陈美达 总经理 18612921308
一、主力店招商的意图和含义
购物中心是一个业态多元化、产品品牌化、消费办法全景化的商业集合体。修建体量大、业态多、功用完全，而主力店作为购物中心的首要业态之一，不光具有巨大的“磁场”吸引力、杰出的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，一起能够到达进步购物中心的全体商业价值，增强业主的出资决心，推动购物中心商铺的出售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的根底。能够说，购物中心主力店招商的作用，引入主力店的品牌质量和层次，招商的速度快慢，直接决议开发商出资报答的完结及购物中心后期的运营和办理。因而，购物中心主力店的招商作业是购物中心开发作业的重中之重。
二、主力店招商的招商方针
因为主力店是购物中心的主力业态，主力店招商的品牌和层次，直接决议着开发商出资报答的完结，为保证开发商开发方针的顺利完结，有必要在主力店招商之前很好的断定主力店的招商方针及品牌，一起，有必要依据品牌主力店的开展战略及购物中心的实际情况断定主力店招商方针品牌：
一线品牌：作为具有强壮品牌实力和影响力、知名度，能极大的进步购物中心全体的商业价值和知名度，能极大的推动购物中心商铺的出售作业，如世界知名品牌沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居、时代华纳等，这些品牌是购物中心主力店招商的首选。
二线品牌： 具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的进步购物中心全体的商业价值和知名度，对购物中心商铺的出售作业能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心主力店招商的备选，如好又多、大润发、乐购、太平洋、新世界等。
三线品牌：首要指国内品牌，具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的进步购物中心全体的商业价值和知名度，对购物中心商铺的出售作业能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心主力店招商的代替品牌，如上海联华、华联、北京华联、王府井、国美、苏宁、东方家乡、红星美凯龙等。
以上品牌作为主力店的招商方针，在履行的进程中，将尽全部可能招进品牌影响力大，号召力强，“磁场”效应显着的强势品牌，最大极限的进步购物中心全体商业价值、品牌价值，推动主力店的全体招商作业。
三、主力店的招商进程
依据购物中心主力店的招商方针，咱们认为主力店招商首要有如下进程：
榜首阶段：根底作业
作业方针：经过专题商场调研，断定主力店的方针品牌，制造相关招商材料，对参加招商的人员进行专题训练，为招商商洽各项作业的全面打开，做好主力店招商的全部准备作业。
第二阶段：信息发布
作业方针：经过各种办法（如通讯、通讯、面谈等）与方针品牌主力店获得联络，传递本项意图相关招商信息、材料，使其了解购物中心的根本情况。
第三阶段：开始触摸
作业方针：经过电话、面谈等办法与品牌主力店获得开始触摸，争夺主力店厂家能作现场调查。
第四阶段：意向商洽
作业方针：经过此阶段的商洽，断定开始意向。
第五阶段：主攻品牌意向商洽
作业方针：对意向性较强的主力店进行要点盯梢、深化商洽。清晰两边协作意向、协作条件、根本需求。
第六阶段：签定意向
作业方针：签定协作意向书或协作意向结构协议。
第七阶段：签约商洽
作业方针：在协作意向书的根底上，与方针品牌洽谈具体的协作条件及协作办法，达到一致意见。
第八阶段：签定合约
作业方针：经过签约典礼的隆重举行，进一步进步购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。
第九阶段：开业准备阶段
作业方针：主力店展开准备作业，开发商做好物业设备的装置及其它配协作业。
第十阶段：主力店开业
四、主力店的招商办法
招商人员要正确理解招商根本原则，合理掌握招商战略，使用全部能够使用的社会资源，结合项意图开展需求，采纳灵敏多变的招商办法，以保证主力店招商作业有用展开和准时完结。
办法1：按主力店招商正常进程稳步推动，广泛联络、发布招商信息、逐级报告、彼此反应信息、现场调查、协作意向商洽。
办法2：经过简略电话联络交流，直接上门获得面谈，为主力店的招商作业争夺时刻，必要时，可采纳非惯例手法直接与主力店厂家首要担任人联络，以获得理解和支持，推动商洽开展速度，进步商洽成功率。
办法3：采纳应急办法：主力店的引入对整个购物中心的开盘出售是至关重要的，如经过招商人员的尽力，在开盘前依然很难与主力店厂家达到一致，签定协作意向，为不影响项目开盘出售，可采纳两种应急办法：榜首，经过与主力店厂家洽谈，经其赞同，冠其名作项意图推行宣扬作业；第二，先恰当下降协作条件与品牌主力店达到协作意向，然后在签约商洽阶段再作协作条件的相应调整。
以上三种办法中，榜首种办法系主力店开店、招商惯例进程和办法，契合正常商业程序，但环节较多，需求时刻较长，与现在的项目开展要求有必定距离；第二种办法系非惯例办法，虽能为商洽争夺时刻，赶快推动商洽进程，但有可能形成主力店厂家的不理解，对商洽形成晦气影响；第三种办法是在不得以的情况下采纳的补偿办法，虽能够为项意图开盘起到火上加油的作用，如开盘后未能正常引入，会对出资业主及后期的招商作业形成必定的负面影响，一起借品牌主力店之名作项意图推行宣扬，可能会有费用发生。在招商的进程中，应权衡利弊、灵敏运用以上三种招商办法，保证作业方针的完结。
五、人员组合及招商作业计划
购物中心的主力店招商作业不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期长，招商进程杂乱，招商环节多，所面对的困难大，主力店的招商引入绝不是一蹴即至的，需求建立专门的招商部队担任此项作业：
1、由开发商或由开发商延聘的专业办理机构牵头，建立主力店招商作业小组。
2、招商作业小组可分为招商领导小组及履行小组，领导小组由开发商、专业办理机构的首要领导组成，履行小组由赋有专业招商经历、招商能力强、职责心强的成员组成。
3、招商作业小组有必要在展开主力店招商作业之前，拟定具体的、切实可行的主力店招商作业计划及查核方针，将职责落实到每个招商人员，使招商人员依据计划展开主力店的招商，防止作业杂乱无序，打乱仗。主力店招商的日常作业、根底性作业由专业办理机构招商人员担任，开发公司招商人员作相应的配协作业。
进入主力店招商商洽阶段，专业办理机构及开发公司招商人员应一起介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临商洽现场，以便现场决议计划，缩短商洽时刻，增强商洽作用，加速招商开展。
六、拟定主力店的招商条件
招商条件在主力店招商进程中起决议要素，咱们应运用开展的思路，合理掌握效益与开展的联系，在尊重商场要素的根底上，与品牌主力店商洽的进程中灵敏掌握，在保证“招进来”的前提下，尽可能的扩展购物中心的有用收益。
商洽的进程中，应恰当进步协作条件，为今后的商洽留出地步，保证商洽进程中的自动局势。协作条件可依据以下四种办法作为思路和方向：
榜首：固定租金
第二：根本租金+超量出售提成
第三：根本租金+递加租金
第四：低根本租金+高递加租金
以上是购物中心主力店招商的根本办法和进程，在招商履行时还应结合商场的改变及与主力店商洽的具体情况，与开发商一道对计划作及时的调整，以保证主力店招商作业的顺利进行。
- 该帖于 2013-11-3 9:31:00 被修改正
