导购话术 别太成交控

　　导购话术 别太成交控

　　门店竞赛剧烈，网购张狂腐蚀，生意越来越难做，门店的管理者和出售人员个个“鸭梨山大”。从店外的“呼喊拉客”到店内的“张狂促销”，从穷追不舍地促进买卖到倍感无助地无法收场，整个环节俨然战场。但是实际效果怎么?对待一些激动型的客户，可能能起到促进协作的效果，但关于特性独立的顾客恐怕反效果更大。

　　事例一：广东某闻名时髦品牌女鞋门店出售人员，被店长练习为：阻拦客户，张狂推销，热心过火。某日，一名着装得当的年青女子进店后闲逛，欲寻觅一双淡色鞋子，但该店店员依据自我判别，以为该女子喜爱新款、时髦样式，所以张狂向她引荐一双新款赤色鞋子，言语难免花哨，阿谀之意尽显。不想对方没有太大爱好，有些爱理不理状。

　　店员持续烦琐：“咱们这双鞋子真的很适宜你，先试试吧。”(没有下文了)

　　顾客踌躇，自己拿起了一双灰色的鞋子看了看。店员马上说：“这双鞋子也挺好的，很适宜你，喜爱试试吧。”顾客标志性地试了试，感觉很一般，放下了。

　　店员：“这双鞋子真的很美观，很适宜你，现在特价188元，喜爱的话，我给你包起来。”回身有包装状。不料顾客匆忙道谢，离开了。

　　事例简析：这类门店的出售办法显着受“出售成交于概率”思维影响。该理论本身没有什么问题，是为了鼓舞出售人员多见顾客，多阻拦，多引荐，但并不是这么玩的，由于会吓跑许多顾客。一般来说，顾客进店问寒问暖之后，需求先了解其根本喜爱，作出必定判别后有针对性地为其引荐产品，假如店员引荐的产品和顾客本身审美南辕北辙，那么成交概率必定很低，说再多都是废话，乃至令人生厌，让顾客“一败涂地”。

　　事例中的店员能够说是“敬业的”，但不是专业的。成交需求淡定的判别和有用的引荐，出售人员应成为专业的产品引荐人和消费者进行互动融通，而不是自己唱戏。给顾客空间就是给自己时机，谨防过渡“成交控”!

　　事例二：一个顾客刚进门，店员张小姐扩大嗓门：“欢迎光临，来看一看，咱们店内现在在做活动。”由于店内活动产品暂时没有平底鞋，都是高跟的，张小姐所以向顾客引荐高跟鞋。

　　顾客说：“我想买双平底鞋。”

　　张小姐追寻：“高跟鞋好啊，平底鞋穿起来显不出来气质……”。其实，其时那位顾客脚上穿的正是一双平底鞋。

　　成果可想而知，那位顾客很不快乐地离开了。

　　事例简析：细节，不论在哪一行都很重要。事例中的店员没有调查到顾客脚上正穿戴平底鞋，为了推行活动新品(高跟鞋)一味去否定平底鞋，乃至用“气质”来否定顾客之前的挑选和习气，让顾客有压迫感和不被尊重的感觉，当然不可能成交。其实，相似出售失利归根到底都是因过于想成交的心态使然。企图在短时刻完结对消费者的教育是不现实的，凡事需求按部就班，欲速则不达!

　　先了解她喜爱什么?

　　许多人逛街就是“游客”，随意逛逛的成分居多，碰到适宜的就会买，没有适宜的也无所谓，他们享用的是闲逛的趣味。这种趣味需求店员满意，而不是打破。所以，顾客一进店就推销是不明智的，脾气急的顾客会有压抑感，当场发生，脾气好的尽管可能不会体现出来，但心里也会不快乐。这也是为什么现在许多人情愿挑选大卖场购物的原因，由于有空间、有自在，还有趣味!

　　所以，顾客进店，咱们不要忙于自动引荐产品，更不要急迫盯梢和滔滔不绝，而要给其2分钟左右环顾时刻，期间咱们能够经过调查顾客的目光和拿拾动作来做顾客根本喜爱判别，然后再一步一步地激起他们的购买愿望。

　　当然，对待顾客也不能“太冷谈”，要有根本的礼貌和热心，当顾客自己逛得放松、自意向店员问询时，这时的效果才会更好。

　　成交前告诉她“它是真的适宜你”

　　当咱们经过调查，顾客现已挑选了几款进行细心比对时，这时能够浅笑上前给予出售主张，比方问询顾客，“您对这款比较喜爱吗?这款产品的皮料是选用**，也是本年的新款，鞋型细巧，正经，我以为很适宜您的气质，您喜爱能够先试一试，不喜爱也不要紧，咱们还有许多新品，信任总有一款您会喜爱”等等。

　　当店员在说产品适宜对方时，必定要给对方一个“实在”的理由，而不能像上述事例中的一句干巴巴的言语，戛但是止，也不能过于阿谀，让人觉得你是一通忽悠。

　　成交的进程不是看谁说得多，不是比嗓门，管用才有用。给顾客引荐真实适宜她的产品，成交概率才大!

　　成交前要让对方感触你的专业

　　作为一名鞋店店员，当你穿上那身工作服时，你就要证明自己是个“鞋”专家，不仅仅是形象，包含言语、气质、行为等都要能够影响顾客。店员的本分是出售更多自己门店的产品，专业能够起到很好的推进效果。我以为专业的出售店员首先要遏止“成交控”所衍生出来的不良体现，比方声响过于洪亮、动作过于短促、言语过于快速但缺少表情、粗野思维强加等，这些都会起到出售反效果，相同也是不专业的。

　　千万别想“教育”消费者

　　每个人都有自己的穿戴风格和品尝，作为消费者，他们更信任自己的品尝，不喜爱他人点评乃至置疑自己的审美，所以，成交进程中千万别想教育消费者，更不能进行思维上的强行限制，要会融通，首先要必定顾客的现行行为，然后给顾客别的一个挑选，应该是给顾客做多项挑选题而不是填空题。

　　能够这样引导顾客：您穿的平底鞋确实很适宜您，也很舒畅，我看您脚上这双就很不错，不过我觉得您的气质很典雅，假如穿上咱们的高跟鞋，我想气质会更杰出，您能够先体会一下，不适宜的话，咱们也有平底的。这样一来，不仅仅让顾客易于承受你的主张，她还有可能会很快乐地去做体会，大大添加了成交时机。

　　淡定推销更有用

　　为什么网络购买集体逐渐添加?原因之一是客户效劳。这种效劳打破了以往的潮热，转换为淡定专业，店员从容不迫、专业地为顾客回答即可。

　　了解需求-满意需求-耐性引荐-专业解读，给顾客杰出的体会和售前售中售后效劳，在谈聊中完结成交，这样才是最靠谱的出售。反而，带有激烈目的性和成交性，就会让出售人员的心态急迫，全部环绕结账收款打开，整个出售就会乱了尺度。最专业的出售就是出售越不像出售，反而越管用。(刘雷)