长久以来，关于商业地产是出售仍是自我克制一向争议不断，建议自我克制的，常列举出一串串血淋淋的实际，更有商业地产一卖就死的说法。出售后的产权别离，是困扰后期共同运营的无解题。但实际的情况是，鲜有如恒隆、凯德、华润强壮的融资途径和贯穿商业地产产业链的各项资源。在住所调控、国内融资途径单一的大布景下，开发商要很好的处理现金流的问题，往往是不得不卖而不是可不能够卖的问题。那么，出售型商业地产前期该怎么定位和规划？在商铺出售后怎么处理产权涣散问题？运营办理公司怎么进行商业办理以确保后续安稳运营？
带着这些问题，笔者（菲薄：陈敏-Allen）先从2个出售型商业地产事例开端说起。
北京三里屯SOHO之殇
三里屯SOHO项目坐落北京市朝阳区工体北路南侧，南三里屯路路西，是三里屯商业区中心地段的商业、工作、寓居归纳社区。项目紧邻CBD、燕莎、东直门、朝外等区域的中心方位，紧临东三环交通枢纽，距北京国际机场仅30分钟车程，距北京国际贸易中心仅15分钟车程。其地段不可谓不中心。
整个项目总占地约5.12万平方米，规划总修建规划：465,680㎡，其间商业：约为12.8万㎡ （B1-4层，部分5层）；工作：10.2万㎡ （共5栋）；公寓：11.98万㎡（共4栋）一共由5个购物中心、9栋12-28层的写字楼和公寓组成，是典型的新城市归纳体项目。项目由日本闻名修建规划师隈研吾Kengo Kuma规划。其规划规划不可谓不“高端、大气、上层次”
租售战略：
三里屯SOHO5座购物中心，约12.8万㎡商业悉数区分小铺出售，商铺区分根本无面积糟蹋，十分契合开发商想多卖铺的诉求。在三里屯soho项目开业初期，现已成功把一切产权卖给各种身份构成的大业主，和其他soho中国开发的项目相同，在开盘初期，它取得了极高的出售额和赢利：开盘仅一周即狂销47亿元、2008年全年的出售额高达70余亿元的逆市热销的奇观。
运营现状：
业态稠浊。书店、内衣店、服装店、饭馆、街舞教室、旅游公司、美容店、足疗店等不同业态一起出现在一层。品牌层次及丰厚度低，比较街对面的三里屯Village的各种潮牌大牌，购物体会感太差。
租借率低。五个购物中心超越三分之一的店肆没有租借，有的楼层租借率乃至不到一半。部分空置的商铺因无人清扫，显得分外败落。许多商铺的显眼方位都贴着 “贱价租借”、“转租”等租借小广告。一些店肆尽管仍旧开门迎客，但简直门可罗雀。超越12万㎡的商业全体客流量十分低。
相片摄于2013年3月晚7点，空置较严峻
项目分析
前期缺少定位及规划：soho中国在出售商铺时并没有做好具体、合理的业态规划；商铺出售后，因为产权涣散，当业主各自引入的不同业态会导致整个商场的业态难以定位，很难逃脱办理混乱、层次下降的命运，对运营晦气。涣散出售的方式注定了项目难以完成 “共同招商、共同办理，共同运营”的希望。
商业规划晦气于运营：散售的街区型商业一般自我生存力较强，可是本项目不再是沿街商铺，而是会集式的室内商业物业。关于三里屯soho这样的会集式大体量的商业物业，有必要有专业的商业办理公司或运营主体来共同定位、规划、招商、推行和办理，
高价格导致高租金超越商场接受力：项目商业价格较高，业主必定要求相应高的租金报答，而要到达这些价格预期收益的租金水平，已远远超出了商场能接受的规模。这将为项意图招商带来影响。而三里屯SOHO业主的构成又恰恰决议了其入住率不可能高。
招商被迫：没有共同的招商主体，使得项目招商难度较大。而很多外地资源型业主加重了这种局势。一起高租金使业主在招商时十分被迫，SOHO中国也从前企图引入一些大品牌商家，面对这些大商铺苛刻的入驻条件，却因为物业产权别离，无法署理散户们向大商户们供给一些优惠确保办法，终究不得不抛弃了这些品牌商户。
没有共同的运营办理：商铺多托付中介代为租借，没有建立专业的商业运营办理公司担任项意图共同招商和运营办理，一切商铺均自在成长。
武汉光谷国际城的成功与危险
武汉光谷国际城
开发商
武汉市国际城置业有限公司
出资额
估计总出资额50亿元
地理方位
西临鲁巷广场，北临珞瑜路和华中科技大学，东临关山一路，南临雄楚大路。
物业组成
商业、住所、公寓、酒店
项目体量
占地上积600亩，总建面120万m2，其间商业60万m2，五星级酒店和写字楼10万m2，住所80万m2
商业定位
集购物消费、餐饮文娱、旅游观光、休闲健身、商务工作、酒店寓居于一体，是集主题式定向购物、一站式步行街区消费的多功能、全业态、复合型超级商业步行街区。
开业时刻
一期2008年1月，二期西班牙风情街2011年5月
主力店
家乐福、大洋百货、工贸家电、中影银河影城
一期规划特色：
布局：会集式商业+商业街区
业态规划：大型主力店+中小零售品牌店。其间主力店及次主力店面积占48%。
租售方式：主力店自我克制，商业街悉数出售。
办理方式：商业返租3年，开发商共同招商、共同运营办理。
二期规划特色：
布局： 商业街区
业态规划： 中小零售品牌店。
租售方式：商业街悉数出售。
办理方式：商业返租3年，开发商共同招商、共同运营办理。
存在危险：二期业态以服饰零售为主，装备少数餐饮，与一期大份额的服饰零售构成直接的重复竞赛。且一二期品牌重复度高。许多品牌如美特斯邦威、卡宾、阿依莲等均为买铺自营。
二期C、D、F的3-5层现在部分处于空置情况，因为动线规划问题，人流很难向上活动。
运营现状
一期现代风情街：2008年开业至今经过5年的培养期，现在已成为武昌区域人气最旺，运营情况最佳的归纳性商业项目。一楼均匀租金由本来约200元/㎡/月，上涨到现在300-650元/㎡/月左右。在3年反租期满后部分商铺交由业主，并顺畅度过磨合期。
二期西班牙风情街：2010年开业至今，人气较旺，但因为业态及品牌与一期重复度高，比较一期有必定的距离。有必定份额商铺均由品牌服饰买铺自营。
三期意大利风情街：估计2013年末开业。
项目分析：
定位精准：项现在期瞄准区域内很多学生及年青消费群，打造一站式的年青化购物中心
运营现状：光谷国际城经过近5年的运营，已是武昌区域运营情况最好、租金最高的商业项目之一。
运营层次：一期全体运营层次不高，以满意学生消费需求为主，二期在购物环境上显着提档晋级，但在运营层次上与一期根本共同，二期业态组合上以服装零售为主，主力服装店品牌与一期相同。
存在问题：开发商将二期商铺以均价4万元/ m2的价格出售后，为进步二期承租才能，故挑选承租才能最强的零售业态。因为在业态上与一期未能完成差异化，且二期均为街铺，无主力店带动，故二期运营情况较一期有必定的距离。二期返租期接近，而业主的租金预期较高，将晦气于商场的安稳运营。
三期展望：三期规划上吸取了二期的经历和经历，9.5万方的商业体量，也选用会集式商业+商业街区的方式。其间4.9万方持有并引入国际精品百货、超市、IMAX超五星级影院等主力店，并规划婚庆文化区、原创潮流区、酒吧文化区等不同主题。在业态丰厚性和品牌层次上较一二期有更大提高。但三期过高的价格，在必定程度上添加了出售型物业的运营难度，返租期到了，一部分商家将面对检测。
从以上2个典型的大体量出售型商业事例及过往经历所带来的启示，出售型商业项目成功的要害有哪些？
首要，当时出售型商铺能够分为三种类型：
一是大型写字楼和成熟居民小区的底商；
二是纯街区型商铺；
第三种则是会集商业，也就是俗称的“大盒子”。
前两个是具有较强生存才能的产品，各商铺独立性相对较强。因而，在前期规划合理的情况下，后期对共同性的要求相对不高，周围的店肆业态是什么，开业或关闭对各个运营者并无严重影响。
而会集商业切割出售的危险极大，简直很难看到成功项目。但经过合理的规划和租售的结合，也有必定的时机。
商业街代表：北京华贸中心商业街
商业街代表：万达金街
街区化规划：
首要，将可售商业按街区商铺进行规划和规划，尽可能地扩大商铺的展现价值。展现在商业实践中，具有十分重要的“第一眼价值”。因而临街铺面做大展现，以招引好的品牌进来，这样对后边方位欠安的商铺也有拉动效果。
光谷国际城除规划步行街外，其会集商业躲避盒子商业的弱势，将方位欠好，面积较大的区域引入影院、超市、KTV等主力店。将方位好的区域区分红街区方式，用杰出的动线串联，将会集商业打造建立体街区的方式。
灵敏规划小商铺：
其次，多规划小面积商铺。一方面可下降出资门槛，完成快速去化意图；另一方面小铺灵敏机动，能够随意组合，既能满意大客户的需求，又能圈住一般买家。经历来看，100㎡左右的小商铺比较受出资者追捧。
在划铺时，先依据运营需求排布运营平面图，再依据出售需求区分小铺。
运营平面图要求巨细商铺配比适宜，动线明晰。而出售平面图要求长沿街面，小面积，允许多动线
上图为招商运营平面图，下图为出售平面图
确保舱位均好性：
要确保舱位的均好性，不抛弃任何一个舱位。在任何情况下，都应将一切舱位看做一个全体来规划考量。对先天方位稍差的区域，应添加“动力点”。如在角落处和柱子邻近添加“节点广场”，变被迫区域为前端引领区域；再如关于多层街铺，将一层规划成半下沉式，这样二层就能够离地上近一些，以提高二层的出价格值；而三层的层高则能够规划为5.9米，做成LOFT空间。这样除了招引餐饮品牌，还能够做成工作室，便于多种业态包容。
出售与自我克制结合：
坚持持有与出售相结合。把项目中比较好卖的、面积不大的舱位卖掉，这样的商铺契合小业主的出资需求。面积大、欠好卖，或许方位欠好的大面积区域，像适合做电影院这样的方位，留给开发商自己持有。
散售面积尽量不要超越50%，剩余的50%由开发商持有，以把握肯定话语权。
以租促售：
把方位相对不错、展现面大的当地租给知名品牌作为主力店，出资客们就会以此来判别全体商业的价值和业态挑选。比如在一条商业街引入一家大的品牌餐饮，周边舱位的出资客或是租客做餐饮的志愿就会增强，层次档次上也不会差之太远，这是一种有引导性的商场调节。
尽可能卖于自用者：
商铺多卖于自用者，也是商业街运营成功的要害之一。散售项目常遇运营难题，最杰出的就是出资客们的诉求各不同，而招商和运营才能也良莠不齐，使得商业难有继续运营生机。
尽量将商铺卖于自用者运营是一个处理办法，而在出售一起，关于业态组织已有提早规划。这些自用者的运营才能以及关于商铺的专心程度，天然要高于纯出资客。但关于出售环节，购买客群面会因而显着变窄，给出售带来难度。
售于自用者天然不易，但经过前期规划和“针对式招商出售”依然能够做到。自用客户份额高会对项目起到安稳效果，天然比全卖给出资客强。
充沛对接出资客与商家：
假如买家用家依然别离，那么“充沛对接出资客与商家”就是一个实际有用的战略。
假如开发商在商铺出售前后，按照既定的业态规划，活跃供给品牌资源以处理小业主们的招商问题，那么出售便不是难题。
龙湖现已展开的“金苹果方案”，就是针对购买龙湖商铺的业主共同进行定位教导、运营教导、招商促进等专业售后服务。
产权别离下的四共同：
产权涣散后进行共同运营办理的首要条件就是有必要建立一个专门的商业运营办理公司，运营办理公司有丰厚的经历，深谙商场规律，由运营办理公司和业主进行交流，从业主手中取得运营权或代租权，进行招商、办理等事宜方面的洽谈。做到定位、招商、运营、办理的“四共同”，最大极限地躲避散售带来的种种坏处。
出售型商业项意图成功其实并不罕见，成功的要害在于，开发商是否清晰长时间与短期收益，能做到有舍有得。前期精确定位，找准中心客户群。根据项目全体定位做科学的规划规划，并操控持有商业和出售商业份额。出售型商业尽量以街区商业的方式出现，合理规划出售商铺的巨细，确保舱位的均好性。经过自我克制主力店，带动街铺的出售和招商。后期确保定位、招商、运营、办理的“四共同”。是出售型商业地产成功的要素。
- 该帖于 2013-10-17 13:43:00 被修改正
