深圳华南区后海天虹商场总司理 余振会
初见余振会，感觉像是一名很有威严的领导，但深化触摸后才发现她的刚强和心爱。她的作业风格就像一位大姐，按部就班、心细如发，即使没有大声怒语，也能让人深感敬仰。所谓的以德服人、威严自生、春风夏雨、润物无声大约说的就是她这样的人。
余振会掌握的天虹后海店，地处深圳远景最被看好的南山区后海商圈，这儿被称为“东方曼哈顿”，有着类似于“香港中环”的商业位置，竞赛极为剧烈。在后海店的周边有定位年青时髦、吃喝玩乐齐全的零售业佼佼者——海岸城、本乡老牌百货-海雅百货(已闭店五个月，正在进行全面晋级)，还有茂业百货以及其他4家不同定位的天虹商场。在这样的环境里，运营面积仅有15000平方米的后海店，生计不可谓不困难。
在余振会来后海店之前，后海店现已接连亏本五年，呈现严峻的生计危机。可是后海商圈的重要性显而易见，集团高层考虑一再后，于2013年3月，调时任华南区营销副总监的余振会前来掌握该店。而余振会也没有孤负集团的信任，一年时刻内成功完成扭亏为盈，成功打造了天虹系现在仅有的一家类品牌扣头店，发明出一个缝隙求生、绝地反击的奇观。
余振会，一个把作业做到极致的“笨”人
一家生计在众强环列环境下，挨近关闭的门店，天虹集团为什么会调余振会前往?天虹集团凭什么信任余振会可以在这么困难的环境下使后海店妙手回春?
答案很简单，由于余振会满足优异。
余振会，女，天津人，1989年6月参加天虹商场，1999年入党，2004年任龙华天虹商场总司理;2009年任华南区长安天虹商场总司理，同年取得优异共产党员光荣称号，其商场被评为金牌商场;2010年获天虹商场总司理特别奖……
25年的零售从业阅历，随同天虹商场生长的元老，7家门店的带队心得，带领长安天虹从无到有、逐渐优异的杰出成果……这些资格和布景，无不说明晰余振会的优异。
可是，余振会的自我点评却是：“我是一个比较笨的办理者，只知道把作业做到极致。”
假如可以结合余振会的零售生计，就会被她这句自我点评所深深感动。感动于她的执着，她的刚强。1988年结业的余振会没有承受单位的分配，接手了姐姐的童装店，然后触摸了零售业。自此一发不可收拾的爱上这个职业，即使经受了2012年那场生死攸关的疾病检测，在恢复后仍旧可以面带微笑地接盘陷入困境的后海店，并且做到了让下面的职工快乐起来，让顾客快乐起来。
1989年，心胸愿望的余振会把老家的作业从简处理之后，孤身一人怀揣8000元当机立断地来到深圳。她想做个“倒爷”，方针是倒卖卷烟、折叠伞、丝袜、电子表。可是抵达深圳后，匮乏的社会阅历让那时22岁的余振会连连受阻。这种事，假如搁在一般人身上，或许就打道回府了。可是余振会的“笨”这时发挥的酣畅淋漓。不服输的她一咬牙，决议先把这个“倒买倒卖”的门道摸清楚。她也没考虑过靠学历混饭吃，一门心思就认准了零售业。
由于摸不到门道，她想先在深圳安稳下来，所以在中航集团找了份作业，在职工食堂洗菜、洗车、卖饭票，煞费苦心想触摸到商业。多方打听后，才将方针断定于其时深圳仅有的两家百货卖场，其间天虹商场有免税政策优惠。所以她很爽性地来到天虹商场报名应聘，经过多方考试之后总算顺畅进入了这家其时只要2000平方米运营面积的天虹商场，做百货部鞋柜运营员。
进入天虹之后，余振会专心扑在学习上，不只要研究自己关怀的“倒买倒卖”商业行为，还要随时应对商场的考试查核。那时，商场的办理十分严厉，不只规则每个月一次查核，查核内容还有书面考试、珠算、招待、产品常识、顾客满意度等，榜首次查核，她由于考试成果杰出被选拔为百货超市花柜柜长。这也让她看到了天虹商场的魅力地点，在这儿全凭本事吃饭，不玩虚的，自此随同天虹商场走过了25年的零售生计。
对余振会来说，她的零售生计最要害的人生转机是2004年出任龙华天虹商场总司理。榜首次正式独挡一面的阅历让她至今回忆深入。其时，分担天虹集团营运办理的副总司理侯毅和她进行了一次待人以诚的沟通，侯毅对她说，“你这人归于实干型的，立异认识还有待进步，但信任你可以守住龙华。”
余振会说，其时收到升任告诉之后，她的榜首反响并非快乐，而是感到极度的不安。沉重的压力和不自傲的心态，折磨了她三天三夜都没睡觉。她乃至一度写了份运营计划书，请候总批阅，忧虑由于自己导致龙华店运营方向过错。其时侯总就笑了：“你没那本事，写个计划书就让商场违背方向。”言下之意就是让余振会放下心思包袱，极力施为。
余振会至今仍旧十分感激侯总其时的指点，她开端用她的“笨”办法打开了她的作业，在作业办法办法上不断寻觅打破，遇到问题的时分榜首个考虑的就是顾客在诉苦什么，顾客需求什么。例如，政府机关部分的桶装水效劳，为了争夺政府收购的协作，她手下的司理常常跑各个部分，有次偶尔发现桶装水公司的装水职工是外聘的，在效劳细节上做得较差，很让一些办公室人员不满意，所以向余振会反映。她立刻打开内部评论是否可以做(天虹商场本来不出售桶装水，并且桶装水不挣钱)，然后找集团收购部调和进货。遂后，她与各个机关部分洽谈，是否可以试试把桶装水给天虹做一段时刻，并许诺天虹是靠效劳发家的，一定能做得更好，桶装水的品牌可以恣意选择，成功争夺到了机关部分的赞同。这今后，余振会安排了6名形象规矩的年青小伙子专门担任140多个部分的送水作业，不只一致他们的作业服，还要求送水进门有必要穿鞋套，并且对送水过程中例如敲门声响巨细、进门问候语、装水动作起伏等各个环节进行训练，在一段时刻后成功给各个机关部分留下“天虹的效劳的确好”的深入的形象，然后撬动了政府收购的订单。
这种把作业做到极致的行为准则随同着余振会从龙华天虹到长安天虹，再到后海天虹，也渐渐成了她手下职工的行为准则。
今后海天虹为例，下面的职工就敢拉着余振会推销衣服，也不论她是后海店的实践掌门人，就是把她当成自己的顾客，一次卖不成卖两次，两次卖不成卖三次，讲效劳，讲品牌优势，讲调配计划，讲职业装与休闲装的差异，锲而不舍，乃至于还给她建了顾客档案，每有新货上门都会告诉她前去消费。有位专柜职工和她沟经过程中传闻她在瘦身，便拿出一套契合余振会审美，但略显偏痩的衣服，对余振会说：“余姐，您不是一向想试一试这件衣服吗?这样吧，您就以这个为方针瘦身，我给您藏着，什么时分能穿了，什么时分拿走。”余振会一听，这主见不错，有个方针，瘦身也有动力，所以欣然赞同，每去一次这个专柜就不由得要试一遍，看离方针还有多远。该职工为了她，把这件衣服足足留了有大半年。半年后，余振会成功穿上了这件衣服，心里的快乐劲就别提了，所以直爽地允许买下了这件价值不菲的衣服。
余振会考虑最多的问题是——
拿什么招引顾客?
顾客为什么要来?
来后感知、体会好吗?
后海天虹的妙手回春
实践上，后海天虹可以扭亏为盈，缝隙求生的诀窍说起来很简单，操作起来仍是细节处见功夫，要害是把每个节点做到极致。
余振会调任后海天虹后，她做了几件事，顾客调研、调整品类、主题营销、异业联盟、和职工沟通、整合供货商资源。
周边现已有了走芳华时髦的海岸城、高端百货的茂业等强壮对手，在定位上，有必要与这些对手完成错位及互补，这样才干生计。经过客户调研，余振会发现，后海商圈顾客流动性大，忠诚度不高，其间女人顾客占7成，25～45岁占8成，已婚家庭顾客占8成，喜爱打折的顾客挨近9成，她的查询还具体到顾客是怎么到店的、喜爱什么类型的活动、对互动体会的喜爱程度、对商场的希望效劳有那些……经过这些数据，再结合周边竞赛对手的商业定位，余振会决议断定中心顾客集体为30～45岁的老练女人。
剖析30～45岁的老练女人集体，她们的共性是文明层次高、消费能力强、喜爱互动、勇于承受新潮的宣扬办法。余振会以为后海天虹以类品牌扣头店的商业办法可以很好投合她们的需求，并且这种商业定位恰恰是后海商圈所没有的。
这今后是品类的调整，首要撤出46个不契合客群需求或不适应做类品牌扣头办法的专柜，从厂家引入可以做扣头的品牌，争夺货源，然后将男装调整到一楼，二三楼做品牌女装，四楼做儿童活动六合。这儿值得一提的是，为了确保扣头的力度，真实做到让惠于顾客，后海天虹在与厂商的沟经过程中，赞同以削减扣点的办法引入品牌专柜。别的，在四楼儿童区，后海天虹还引入了全球抢先的早教品牌——美国爱乐世界早教中心I Lover GYM，用教育质量感动妈妈们的心，一起展示出天虹值得信任的效劳质量。
做完这些商场运营办法的调整后，她开端着手于商场主题打造及活动促销。例如，春季打造春色满园主题，“三八”淑女节的促销应战，风筝+出游活动、红酒音乐品鉴会、高兴农场等主题鲜明的营销活动。每次活动都会推出一个VIP专享营销，以满送的办法招引顾客，所送的礼品都具有很高的招引力。他们还会安排互动节目。例如，郊游季活动，不只推出清远家庭一日游，安排满额度消费的家庭三人参加活动，还经过该活动奖赏在上一季促销活动做得最好的十名店长，这些店长还能约请两个曾给其发明过最大价值的顾客参加活动。这样的活动中，互动作用十分好，还有参加活动的店长们的全程照料，可以进步顾客显贵感，培育顾客黏性。并且这种组团活动还能得到一些当地政府的补助资源，本钱低，作用好，可谓一举数得。
为了确保这些促销活动的招引力和参加度，余振会他们常常会与各行各业的佼佼者进行异业联盟，如和风筝协会协作的风筝节，与红酒网站、闻名酒类品牌、蛋糕品牌联合推出的红酒音乐品鉴会，与五星级酒店协作的西班牙海盗船西班牙晚餐、红酒酒窖、雪茄馆、总统套房、马尔代夫海滨游泳池、西班牙音乐主题扮演及酒吧狂欢等把戏繁复、进步顾客体会的互动环节。经过此类异业联盟的办法，不光可以给商场带来把戏更多的促销玩法，也能进步顾客兴致和参加度，还能有用降低本钱，一起还能给协作伙伴带来满足多的广告宣扬以及新的订单。
在商场逐渐迈上正轨之后，她开端着手于办理层及货台职工的再训练作业，建立鼓励准则，不断进步成绩方针，让后海天虹进入长时刻有序的正循环运营之中。余振会的训练办法也是独具匠心，她会每天抽出2个小时的时刻到出售现场和职工谈天，不只让店长和职工们得到尊重和被注重的感觉，一起还能发现一些优异职工值得推行的办法办法，有些经典事例就是这样被挖出来的。而这些事例不只会在店长会议上请这些职工进行共享，还建立专门的奖赏办法给他们物质及精神上的嘉奖，如前文所说的约请重要顾客参加旅游活动的名额等，以带动职工的积极性，改本来的被迫执行为积极参加运营。
每月20日后海天虹还会分门别类举行店长会议，就方针怎么完成听取店长将采纳的办法，会议上去剖析货源、扣头力度、方针完成率、存在问题，然后再经过剖析找到解决问题的办法，用实践的作业事例培育店长的实践操作能力。
在成绩方针的断定上，余振会也十分斗胆，例如2014年的三八淑女节的促销活动方针就是要同比增加40%。可是方针定下来了，怎么完成呢?余振会没有撒手不论，她预先与各专柜店长讨论方针完成的可行性，剖析周边对手会采纳的办法，可以联动的单位——妈妈网，敲定营销主题，要点品类的货源弥补及防备，打开“错位”促销的过程分化，然后分门别类举行要点品类、要点品牌的座谈会，使活动方针、营销要点、商场办法、可供货源等方面可以逐个落地。经过这些行动，三八淑女节的日均客单量增加18%，出售增加38%，最大品类的淑女装日均实收同比增加244.54%，其间杰出品牌有170%～458%的同比增加。
经过顾客调研、调整品类、主题营销、异业联盟、和职工沟通、整合供货商资源这一套简单明晰的组合拳，余振会不只成功使后海天虹脱离生计危机，扭亏为盈，安身后海商圈，更是打造了天虹系统仅有的一家类品牌扣头店，其主题定位及商场效劳更是深化人心，而职工的积极性也得到大起伏进步，在出售上的办法办法更有许多打破，职工之间的空气也十分调和，给人一种欣欣向荣的感觉。
做到极致的细节
余振会考虑最多的问题是：拿什么招引顾客?顾客为什么要来?来后感知、体会好吗?
为了给顾客最好的体会，后海天虹的环境安置及活动办法上下了许多功夫，值得一提的是，这些空气安置的道具都是后海天虹自己从淘宝上购买的，然后自己DIY上去的，花费本钱不高。咱们用图片感受一下后海天虹实践操作过程。
这是三月份“春色满园”主题，不论是大堂、中庭、通道仍是货台，处处看到桃红柳绿、蝴蝶飘动的场景，给顾客带来新的视觉享受，感受到春的魅力。
这是三月中下旬的郊游节风筝DIY活动，后海天虹寻觅风筝协会协作，展开一个独具匠心的风筝来源、涵义、品种及派系和制造技巧讲座，并安排百组家庭进行DIY大赛，右图上的条龙形风筝，就是享有“珠三角最长风筝”美誉的百米巨龙，曾参加过七个国家放飞大赛并取得荣誉。
这是四月份的竹林风情，在原有的“春色满园”安置上，再增加一些绿竹、熊猫、假山、小桥流水以及晨曦韶光的烟雾旋绕作用，把春的气味和意境再添一层楼。
无处不在的空气烘托，给人一种美不胜收的感觉。没有做不到，只要想不到，这就是细节做到极致的力气。
（《店长》杂志 作者：易齐源）
