音讯：这几年的大会，高书林简直每次都会低沉出现，差不多相同的打扮，深色西装、打着领带、戴着黑框眼镜，将头发梳得一丝不苟，像一个沉稳绅士。不过，高书林很少上台讲演，一般他会早早进入会场，坐在台下，边听嘉宾的讲演边做笔记，像极勤奋好学的零售新人。其实，高书林已是一位从业二十几年的零售人，而且掌管着一家在全国20个城市，有66家大型百货门店的企业——天虹商场。
（天虹商场董事总经理高书林承受记者专访）
天虹商场这几年在转型全途径零售道路上，现已成为职业界的标杆性企业，在2014年已完结了全途径多进口的引流布局，在线下转型“百货+购物中心+便利店”多业态，在线上完结了“网上天虹+微品+”三个端口的构建。近期，天虹经过途径，针对春季换装，做日子方法提案营销，和品牌商协作，在短短三天内完结8万元的出售，而这一数字，是品牌在天虹实体门店里边均匀一个月的出售额，这背面就是天虹探究全途径转型的收成。
就在本年的2015大会暨全球零售立异峰会上，高书林走上台，将天虹商场曩昔几年的全途径实践和零售同行做了一次共享。
（天虹商场董事总经理高书林在大会倾听嘉宾讲演）
会议间歇，天虹商场董事总经理高书林承受了记者的独家专访，他向记者叙述了天虹对转型中的零售业的知道，以及天虹构建全途径的一些探究和做法。
Q+A环节
：在互联网年代，由于电商减少了中心流转环节，这让许多人以为途径为王的零售商将面对消失的危险，您怎样看?
高书林：事实上中国的零售企业包含天虹在内在曩昔做的都不是太专业，之所以受互联网冲击很大，是由于本来咱们这个桥梁搭的并不是很好，这个桥梁搭好的话，要有两个条件，一个是对顾客的了解十分透彻，别的对产品的了解也要十分清楚。今日零售的转型晋级，实践上是在狠狠的补足这一课。
从整个社会资源的使用功率来看，零售业必定会有中心环节，但中心环节必定不会多，零售商想要生计必需求捉住这一中心环节。零售商想要开展就必需求从本来简略的一个途径，转变为一个真实在发明他人所发明不了价值的企业外，别的，零售商还需完结线上线下的分工协同。
未来怎样去抢，我觉得这儿边的中心就在于咱们能不能去发明比他人更大的价值，或许咱们能不能发明真实使终端消费者所需求的价值。
：您以为在未来零售业中，实体店和电商会出现怎样的联系?
高书林：三四年前整个职业以为线上线下是十分直接的竞赛联系。前一两年许多人以为应该是一种竞合联系，竞赛的一同应该要更多的协作。到今日咱们知道到应该是一种交融的联系。也就是说未来零售是分不清线上线下的，也就是说一个优异的零售企业要开展下去，有必要是线上和线下都能做的比较好。而且线上线下并不是一种别离的价值发明。这样的零售企业才有可能会永续的做下去。这也是全途径的根本概念。
：全途径有没有一个明晰的界说，天虹是怎样环绕全途径做转型的?
高书林：全途径就是以本来的实体店为中心，以地理位置为中心的零售，真实的转换成以顾客为中心，也就是未来的零售必定是按顾客需求的方法，供给顾客所需求的内容。
天虹必定要从本来仅仅只是做一个中心的途径通路的人物，变成咱们要去出售日子方法。也就是说本来咱们更多是出售产品，但未来咱们出售得并不仅仅是产品，出售的是依托于产品之上的日子方法解决方案。未来，咱们要让咱们的零售完结顾客能够打破时空的约束，接触到咱们的企业，接触到咱们供给的产品和效劳。
：在全途径零售中，线上和线下是怎样分工的?
高书林：虽然说全途径终究走向的是交融，但咱们的判别，未来线上线下依然会在很长的时刻里边有不同的分工。一方面是线上线下所出售的产品可能会有所差异。这种差异最底子的依据来源于顾客对产品的消费，对产品的购买所需求效劳的杂乱程度。那些不需求任何效劳，或许说效劳的杂乱程度很低的产品，咱们以为必定会十分快十分多的转移到线上。但对那些效劳的进程要求比较杂乱的，或许说假设这种效劳没有供给到位，消费者的购物危险就会十分大，这类产品就会更多的留在实体门店。
另一方面，线上线下的差异体现在，本来实体零售信息流的交互必定会极大的转移到线上，但关于体会以及最密切的效劳这些可能更多的会由线下承当。
：现在天虹的全途径构建进行到哪一步了?有哪些事务板块?
（天虹全途径事务地图）
高书林：咱们根本结构的搭建在2014年根本完结了。顾客完结一体化，不管从哪个端口进入，顾客的身份是仅有的;供应链现已是全途径供应链，其间自营的已完结，联营的还没有百分百完结。
咱们现在已完结了全途径多进口的引流布局，线下转型“百货+购物中心+便利店”的多业态，线上完结了“网上天虹+微品+”三个端口的构建。
：作为天虹全途径的一环，要承当哪些功用?它发挥的作用怎样?
高书林：到现在为止，咱们的效劳号的粉丝数量现已到达了两百万，最近与腾讯高管交流的时分，腾讯表明200万的粉丝数量，在全国效劳号里边，咱们应该是进入了前十名。
天虹效劳号主要有三大功用板块：社群效劳营销、即时效劳，还有精选购物。天虹号最中心的价值是——日子方法提案的出售形式。咱们自己做日子方法的主题修改，与咱们的供货商、品牌商协作，为消费者真实来解读一种产品，来依据消费者要完结的情形使命，或许完结的日子方法，供给一种十分精准、十分好的解决方案。
近期，咱们与深圳的一个服装品牌做了一个协作，他们精选二十几款服饰单品，针对年轻人换春装的日子提案，做了一个主题修改，在途径发布之后，两三天之内点击量到达了8万，二十几款单品出售额在两三天之内也完结了8万元。这8万的出售额是什么概念?就是这个品牌在天虹实体门店里边均匀一个月的出售，一个月一个店的出售也就是8万，效劳号2-3天就完结了8万。
：线上线下为何会出现这么大不同，出售的优势什么?这种营销方法能否仿制到线下出售中去?
高书林：上咱们针对特定集体，为顾客先解读了产品，将精选产品出现给她，而实体店是将产品散布在几万平方米的商场里边，顾客在实体店要找，从便利性上来说，他的成交率是不高的，可是经过做解决方案，他可能就会去买。
实体店假如能够将产品的调集做好，在这一点上，实体店未来的价值仍是很强的。
：那么天虹微品扮演怎样的人物，他和天虹的定位有什么不同?
高书林：天虹微品的形式是根据移动交际的BCC形式。第一个“B”就是天虹，第二个“C”就是加入到咱们微品途径的店东，第三个“C”就是消费者。微品上供给天虹在售的当季销量最好的产品，天虹在后台精选一百个左右的产品，店东能够从中挑选契合自己的产品进行共享、推送，配送和售后因由天虹完结。
这个形式下，咱们现已有了两万个店东，这个途径是根据某一个或许某几个十分极致的单品所构成的日子解决方案，供给给咱们的消费者。正由于极致的单品，所以也很适合做送礼的效劳。所以现在咱们这个途径的开展是十分快的，途径上的出售额月环比将近百分之百。这个形式的特点是爆破式的，根据移动互联的一种爆发式传达和增加。
：在天虹全途径布局中，咱们还有微喔便利店，天虹为什么会进入这一生疏的业态?
高书林：微喔是作为天虹全途径中的一环，不仅仅是一个独自的便利店，更是电商最终一公里的途径，作为电商出售的便利店、售后效劳的便利店，一同也能够作为消费者的预定点，易购产品和易于效劳的途径。咱们也会整合许多个性化的效劳。
：便利店商场现在竞赛的也十分激烈，像7-11在上一年依然亏本千万，微喔怎样安身?
高书林：天虹做便利店也是一个新手，但正由于咱们是新手，所以咱们做的便利店必定是不一样的便利店，假如咱们仍是再做7-11，咱们永久不可能比过7-11。究竟这个不一样在哪里?最主要是两个方面：第一个就是在零售方面，咱们产品更新换代的频率可能寻求的比7-11更快。为什么咱们能够做的更快?由于咱们产品是来源于整个天虹体系里边几十万产品的挑选，咱们能够真实做到根据每一天顾客需求的改变快速迭代产品。
咱们供应链现已有了，产品收买体系也有了，咱们自己要加强的就是顾客的剖析，做好这个挑选就好了。所以未来咱们产品的迭代必定会逾越其他现在商场上的便利店，只要做到这一点，可能咱们才干够有比较大的竞赛才能。
：依照这一设想，微喔门店有必要到达必定数量才干完结作用，现在有多少家门店了?
高书林：微喔上一年新开5家，一同上一年经过全资收买深圳市万店通便利店，现在门店总量上已到达160多家，原则上在初期，微喔便利店不会开的太快，最重要的是把商业形式断定下来，能够快速迭代、快速仿制才是有用的，接下来仍是自建和并购并重。
：微喔和收买而来的万店通便利店整合情况怎样?有没有遇到困难?
高书林：第一步在供应链上的整合，在上半年应该能够完结，第二步是效劳途径上的整合，第三步是O2O的整合，估计在下一年万店通整个商号将改变成天虹微喔。这儿边最难的是供应链与事务形式的整合。
现在是便利店事业部，未来会走向一个独立的公司，乃至未来便利店的高管都要成为公司的合伙人。
：您方才也谈到未来零售商要愈加了解顾客，那么零售商要怎样做?
高书林：大数据实践是协助咱们了解顾客。但其实咱们现已具有的小数据也许多，问题是现在许多小数据都没有用好，也有许多专家研讨说，小数据的使用对零售商的价值发明能够提高20%。大数据的使用从现在来看可能只要7%到8%。咱们不要由于咱们寻求大数据而忽视了对小数据价值的使用。不管是大数据仍是小数据都是协助咱们很好的洞悉顾客、了解顾客。
：2015年天虹的拓宽战略是怎样的?
高书林：天虹这几年最重要的中心就是构建新的形式，而不是用本来的形式去开那么多店。
：本届大会的主题是“决战供应链”，您有什么观点?
高书林：这一轮零售的转型晋级，供应链不是简略的改进，必定是在重塑。供应链重塑，我的了解有两个中心关键，未来的零售商在供应链方面必定要抢夺资源。也就是说散布全球最好的产品，咱们能具有多少，这取决于咱们的供应链才能。
第二个是，咱们未来做零售，现在咱们知道，线上可能比线下廉价，未来假如咱们持续做线下的话，咱们怎样样确保线下的产品价格不比线上贵。
记者跋文：
在天虹商场的大本营——深圳，天虹的VIP会员就到达了三四百万，深圳的常住人口是1500万，这意味着深圳三分之一的人口成为了天虹的忠实顾客，这个资源能够让天虹发明更大的价值。
现在，天虹公司在与深圳市政府交流，天虹期望承当相应的职责，一同去构建深圳市才智城市的日子消费途径。天虹将把一切才智日子的内容归入到这个途径上，让深圳市民能真实的享受到这样的才智途径。
( 记者 徐立)
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