力求运营、效劳立异打破 榜首八佰伴、新世界活动当日出售额均立异高
榜首八佰伴采纳提早预售、接受订金，分流跨年营销大客流，为顾客供给杰出的购物体会。本版拍摄/张衡年
2014年的最终一天，许多人都在神往元旦假期，有的乃至已提早踏上了出游旅途，可是对庞丽影来说，这一天，她所面对的却是一年中最艰苦的一场“战争”。在庞丽影及其搭档们的共同努力下，榜首八佰伴发明了7.12亿元的跨年营销出售纪录。面对电商的来势汹涌，各大商家在跨年营销上费尽心机，力求立异、打破，以期守好这块实体商业的最终阵地。
效劳
20多小时连轴转 连口水都来不及喝
“80B的有吗？”“我要这款，给我拿个赤色的。”“帮我看看，这个尺度我穿适宜伐？”“这套保暖内衣怎样那么贵，廉价点行伐？”短短一分钟不到，榜首八佰伴3楼安莉芳内衣货台的运营员庞丽影接连被周围的顾客从五湖四海抛过来的问题包围住。2014年12月31日是商场一年傍边最繁忙的一天。当日下午1点多，在堆满产品的货台上，刚咬了一口的面包被她随手放在了角落里，周围还有一瓶没有开封的矿泉水。尽管从商场一开门就忙到现在，但庞丽影依然面带笑意，耐心肠逐个回答顾客的疑问，满意顾客的需求。
庞丽影，上海市三八红旗手、五一劳动奖章取得者，在榜首八佰伴作业已有10多个年初，其间从事内衣出售作业已有8年，是一个资深的内衣专家。这些年里，她在榜首八佰伴出售过5个以上的内衣品牌，熟知所售内衣的各种特性，目测估衣准确率极高，并且临柜10多年坚持零投诉。
榜首八佰伴传统的跨年营销举行到这次已是第11个年初。“忙，是预料之中的，那么多年都现已习惯了。”庞丽影通知商报记者，“由于这一天对商场和商户都很重要，平常咱们这样一个货台一天只能做一两万元的运营额，在跨年这天能够翻几百倍，到达几百万元的出售额，所以忙一点，咱们心里仍是蛮高兴的。”
为了提早多做些预备作业，庞丽影当天早上6点就到了商场。这样算下来，到元旦清晨2点关门送走最终一位顾客，庞丽影要接连作业20多个小时。并且平常货台上一个班头是3位运营员，今日则是两个班头的6位运营员悉数到齐，公司暂时还加派人手一同帮助。“记住上一年的12月31日也是这样，忙到底子没有时刻吃饭。商场尽管为咱们预备了面包、汉堡和矿泉水，可是咱们也顾不上吃，由于你还没来得及吃一口就会被顾客叫去。水是更不敢喝了，我形象特别深，上一年跨年营销那天，我就去了一次厕所。”庞丽影通知记者。
“比起平常，500送300券必定合算。咱们品牌平常不常打折，只要在‘三八’妇女节的时分打八折，特卖的时分根本是一些断码的产品，像这样既有新品、力度又那么大的活动，只要在跨年营销才搞。”庞丽影指着地上堆积成一排的纸袋说，这些都是前几天顾客来付了订金预定好的，今日只要来付了款，就能够直接拿走了。不少老顾客每年都采纳这样的方法，提早打样、预定，既能有足够的时刻进行挑选，也避免了都挤在一天购物的拥堵与惋惜。
成绩
打破7.12亿元 榜首八佰伴出售立异高
这一天咱们的辛劳没有白搭，榜首八佰伴和新世界城等实体商场跨年营销出售额均立异高。
与上一年为期两天不同的是，此次榜首八佰伴跨年营销仅为2014年12月31日一天，商场内的客流比上一年愈加拥堵。商报记者了解到，这次金条最低每克仅267元，抢购的人比上一年多出不少，很多人今夜排队仍旧买不到。
为了多拿返券买金条，不少顾客买起衣服鞋子也是毫不小气。记者注意到，乃至还有网店店东特意从北京赶来，把打折促销的实体店当成了价廉物美的进货途径。
爆棚的人气天然也招引了很多“黄牛党”。300元返券，“黄牛”们以相对较低的价格从消费者手中收买过来，再以250-260元的价格出手，赚取傍边的差价。而不少消费者则直接从“黄牛”手中购券，等于打了85折的优惠。商场有关人士表明，在整个职业不景气的大布景下，实体商场迫切需求人气来提振决心、拉高出售额;而“满额赠券”的营销方法催热了“黄牛”的买卖行为，也满意了各方的需求：商场取得了运营额，消费者避免了循环消费，“黄牛”赚到了差价，因而，谁也没有吃亏。
从商场反应看，消费者对实体商场的跨年营销适当合作。由于等候收取预定券的顾客很多，榜首八佰伴早上提早一小时开门，240公斤金条预定券(每人限一张，限购20克)一个多小时就分发完毕。仅这一项，就现已让商场在开门后一小时内聚集了1.2万名消费者。商场计算显现，在19小时的跨年营销时刻内，共完成出售7.12亿元，同比上升23.29%;客流同比上升22.57%。别离再次改写历史纪录。
另一跨年主力新世界城的消费顶峰呈现在2014年12月31日晚10点后。记者看到，由于能够折上折再折上折，商场内名牌专柜恰似菜场，虽有阻隔栏限流，但仍旧挡不住消费热心。在Coach专柜前，一位年青女人消费者两手都提满了购物袋，“我自己买了4个，再帮朋友带了3个。真的很合算，先是有5-7折，两件以上还有85折，晚上10点后满1000再送100，适当于只要三点几折。所以，就不由得多买了几个。”
新世界城一楼收银员、上海市劳模傅子瑜通知记者，一楼是整个商场出售最好的楼层，排队付款的部队也是最长的。“1楼本来有5个收银台，今日还加出一个独立的小账台，并且都组织了老职工亲身上阵，就是怕新手敷衍不过来。”傅子瑜称，排队的人一多，顾客就会比较着急，对收银员也会带来心理压力。并且假如此刻在收银中碰到假钞或假信用卡的话，一般没有经验的新手很简略由于严重而呈现慌张。一楼又首要是黄金、化妆品、世界大牌等单价较高的产品，这些假币假卡呈现在一楼收银货台的概率是最高的。”
新世界城的出售计算显现，2014年12月31日出售、客流均同比递加12%，创下新高。
预售
订金预定券左右开弓提早消化当日大客流
短短19个小时发明7.12亿元的出售额，适当于均匀每小时出售3748万元、每分钟出售62万元、每秒出售1.04万元，这关于运营面积有限的实体店来说，委实不易。
商报记者采访时发现，高份额的新品参加度和实实在在的让利一向以来是榜首八佰伴跨年营销颇受喜爱的要害，不少顾客都提早好几天到商场打样、预定，生怕届时买不到自己心仪的产品。也正由于如此，记者发现，一些抢手产品在跨年营销当天就现已买不到了。而商场方面，也很愿意提早一周到半个月时刻，对相关产品进行预售，接受订金，到2014年12月31日消费者全额付款后交还订金。这样，既缓解了跨年营销当天的客流压力，也让消费者有富余的时刻进行挑选。
记者2014年12月30日提早至榜首八佰伴探营时看到，8楼的儿童用品楼层能够说是整个商场人气最旺的楼层之一，好几处货台前都排着长长的部队，都是前来替孩子预定产品的家长们。记者在乐高玩具货台前看到，近两百人的长队将整个专柜围了个风雨不透。一位正在排队的顾客通知记者，他们都是当天早上领了预定券，现在排队凭券预定产品并付押金。墙上贴着的字条显现“每人限购2000元产品”。据悉，预定号早已领完，预定到的顾客次日过来买单，可是要拿到所购的产品则还要等上一段时刻。
正午往后，榜首八佰伴二楼卡西欧手表专柜的运营员吴怡思开端繁忙起来。“手表和衣服、鞋子等产品不同，在跨年营销当天，咱们货台首要是担任收券的。手表归于A类产品，满3000送300券，所以顾客大都挑选500送300券的当地买，然后比及要使用手上的券时，才会到咱们这里来。恶作剧说一句，咱们的销量是跟着衣服、鞋子的销量在走的。”
吴怡思，尽管年纪轻轻，却已具有上海市劳模、新长征突击手、杰出青年岗位能手等多项荣誉称号。吴怡思通知记者，他已在榜首八佰伴的一线出售岗位上作业了整整17年，在这期间，他卖过雨伞、手机、皮具和手表等多种品类的产品。
他向记者表明，专柜跨年营销当天的出售简直有一半是经过预售完成的。从2014年12月20日开端接纳预定，到2014年12月29日，现已预定掉50只手表，总价在7万-8万元。“上一年跨年促销当天咱们做了17万元，本年的方针是超越上一年。”吴怡思说，其实手表预售，首要是为了不下降效劳质量。“手表出售有特别性，许多顾客对手表的新功能很感爱好，特别是单价比较高的手表，需求咱们做详细的介绍。可是在跨年促销的时分，底子没有时刻向他们详细介绍。所以咱们用前半个月的时刻做预售，这样就能够渐渐消化跨年营销当天的客流，特别是一些老顾客，他们都会提早联络我。我通知他们什么时分开端预售，他们就会提早过来，这样就能够供给让他们比较满意的效劳。”
记者发现，跨年营销当天，卡西欧手表货台上的出样也与平常不同，根本以规范款为主，外观新颖、技术含量较低，单价相对较低，在799元-1499元之间。“单价比较高的比方数千、上万元的产品，今日咱们就根本不出样了，由于这类产品不经过长时刻、详细的介绍，一般很难会促进成交。记住有一次，我跟一位顾客介绍了3个半小时，他也十分有爱好地听我讲完。其实假如顾客越有爱好听你讲下去，成交率就会大大添加，并且成交单价简略相应进步。”
促销
3.3折已是极限 重在效劳、体会求打破
有人说，跨年血拼年年都是如此热烈，可在相同和热烈背面，却是实体商场营销思路和方法的改变。就像新世界城总经理助理姚璐对商报记者所说的：面对互联网的冲击，面对电商“双十一”、“双十二”的“搅局”，实体商场不变不可。
“新世界的跨年营销2008年榜初次举行，其时实体商业也是受到了经济大环境的影响。跨年营销一推出便成了冬季里的一把火和商场的兴奋剂，激发了消费者年终购买力的潜能。”姚璐回想道，“那时，‘双十一’还没有现在的影响力，新世界的年终促销就是选用满额送券的方法。从2010年开端，咱们推出了立异的积点营销。”
“营销首要分价格型营销、事情型营销及体会型营销。曩昔，咱们往往比较重视价格营销，但现在，光比拼价格现已不能满意消费者的需求了。”姚璐表明，“其实商场开门经商，最要害的是招引人流，只要把人引进来，才干带动商场的成绩。咱们这次就是期望经过举行慈悲跑，招引更多的客流。试想3000个选手报名参赛，能带来2000个志愿者、亲友团等，这样几千人的大客流就为新世界添加了人气。”可是很可惜，由于元旦前一晚发作的外滩拥堵践踏事端，此次新世界新年义卖慈悲跑活动被撤销。 现在，跨年营销现已成为实体商业年末的坚守阵地，商家每年的促销力度逐年递加。此次，新世界除了推出最低3.3折外，还拿出500个购物免单、5000份新年红包、50000袋隆运大米来回馈消费者。
“假如说打折的话，咱们现在现已是3.3折了，这现已到达供货商的极限。咱们不可能无休止地打折下去，假如再低于这个价格，许多供货商都表明不能接受。所以咱们有必要在其他方面，比方说体会、效劳上打破立异，这也是咱们对立电商的仅有优势。”姚璐表明。
在2014年的跨年血拼中，榜首八佰伴和新世界城都有不少新效劳。前者提出了“无门槛全国包邮”、“大力士帮你搬货”等增值效劳，消费者只管定心血拼，抢到的“战利品”既可挑选让快递公司送货上门，也可请商场的志愿者帮助运送到私家车或租借车上。新世界城让商场内一切餐饮休闲用户都延伸运营，与血拼时刻坚持一致，并且商旅文悉数半数，让消费者享用到真实的“一站式”效劳。此外，两家商场内都有不少品牌推出付押金就能提早订购等“自选动作”。这些新效劳传递出实体商场运营思路的改变：不再是简略地出售产品，而是要着重消费体会。
记者在采访中感触到，跨年营销每年都举行，可是最难的莫过于立异与打破。榜首八佰伴此次就初次测验融入全途径形式打通O2O环节，旨在为顾客营建更好的购物体会。
“咱们从购物节完毕之后，就着手开端跨年营销的策划与预备，如与供货商进行洽谈，对付出体系进行晋级等。”榜首八佰伴营运办理部的范晨晟通知记者。“详细到产品的执行预备是从2014年12月初开端的，咱们与供货商交流和谐，争夺更多的货源，还为供货商供给B2车库用做库房，全力合作他们2014年12月31日的出售。”
据悉，为了缓解顾客付款难，榜首八佰伴此次特别推出了“OK卡包”手机付出——顾客只需将OK卡与手机APP绑定，即可享用快速付出的快捷。据计算，活动当日经过手机付出的买卖金额超越2500万元。一起，商场还特别将苹果手机的预定环节转到线上，以补偿部分“果粉”由于作业无法在榜首时刻赶到发券点的惋惜。2014年12月30日，榜首八佰伴效劳号在1000、1400、2000分3批次宣布合计700台的iPhone6/plus预定券。据计算，3场抢购共招引了近170万人次参加，活动页面点击量更是到达了1500万人次。
此次榜首八佰伴的O2O测验是在为百联集团做试点。听说，2015年上半年，榜首八佰伴在O2O大将有全新打破。就现在来看，榜首八佰伴这次跨年营销收银已完成了“扫码结算”，无需收银员顺次输入10多位产品代码，扫一下就得知产品价格，大大进步了收银功率。
据了解，2015年新世界还将针对VIP会员推出新的效劳。“其实，做VIP会员并不是咱们的强项，之前东方商厦、太平洋百货在这方面可能做得比较好。本年咱们将建立独自部分，来推出新的VIP顾客体系。现在，咱们的会员有好几万，咱们这样做就是为了给消费者供给更好的体会。”
呼声
不胜本钱重负 实体商业呼求方针扶持
“新世界一向坚持有节办节、无节造节的做法，一年下来，各式各样的营销活动根本不间断，其实这从必定程度上削弱了年末的井喷效应。并且我觉得，跟着每年营销投入不断加大，咱们的投入与最终发生的成果并不成正比。”姚璐向商报记者论述了实体商业现在正面对的困局。
近两年，实体商场或多或少都感触到了来自电商的揉捏。电商渠道的迅速开展，让实体商业的消费需求与方法发作了显着改变。“双十一”、“双十二”分流了实体店的大批顾客已是毋庸置疑的现实，就连平常到商场消费的客流跟前几年比较也在削减。新世界和榜首八佰伴的上述人士都向记者表达了相同的感触。“2014年开端，咱们也在有认识地削减促销的频率，期望用其他手法把客流从头招引到商场里来。”范晨晟表明。
与不必交租、不必缴税的电商比较，实体商场每天开门经商，就面对着房租、人工、水电煤等巨大的本钱开支，可是商业环境的恶化给他们带来了不小的压力。
有不少业内人士主张，实体商业要“拥抱互联网”。现在，电商业态已取得老练安稳的开展，它们与实体商业不是谁替代谁的问题，而是未来走势怎么交融的问题。一些新的实体商业在规划时乃至将人的流量监控列入计算，为营销供给数据剖析。
“实体商业是城市商业的基体，城市的开展不能没有实体商业。像新世界那么大一家商场，尽管21万平方米的运营面积每天运营本钱很高，但咱们有必要每天开门迎客。最多的时分，咱们还处理了六七千人的就业问题。所以我在此呼吁政府给予实体店一些方针上的支撑。”姚璐向记者表明，“咱们最近在起草相关提案，呼吁政府对商业百货所征收的房产税能有所减免，水电煤等共用事业费能按特别价格收取。别的，是否能争夺到一些方针扶持，比方在市中心或许自己的店内开设免税店。其实这些资源咱们都有，现在就是要争夺取得国家方针上的支撑。”
（上海商报 记者 叶尧）
