开业一年多，是什么原因导致鞋类大卖场不能堆集人气，促进出售，发明效益？是地段欠好？可卖场地处城市一级商圈，周边店肆密密麻麻，人流如织；是装饰欠好？可店内环境优秀，装饰不俗，比之周围的店肆层次更高；是效劳欠好？可是卖场开业之初便对职工做了训练……当这些理由都不成立时，让咱们回过头来刨根究底。
望闻问切 抽丝剥茧
一年前，山东菏泽开了一家鞋类大卖场，该卖场地处菏泽的老商业中心——DFH大街，周围是肯德基，对面是德克士和一家洗化超市，另一面还有一家运营地很好的自采服装商场，所在位置占尽优势。笔者出于作业习气入内着意调查了一番，卖场一楼是鞋区，二楼则为运动服饰；装饰很不错，地上铺着80*80的地板砖，楼层高度四米左右，柱体和吊顶美丽，光线亮堂，装饰简练，全体显得有层次；前台训练恰当到位，效劳质量优秀。能够说，该鞋类大卖场在菏泽也算有头有脸。
可现在，笔者再次进入卖场时却发现每况愈下，情况非常不容乐观。刚开业一年多的卖场生意很冷淡。笔者进去一看，一楼顾客很少，导购员正成群结队凑在一起谈天，跟着效益的继续低迷，效劳也下滑了；二楼写着装饰整理。这与外面的喧闹局势构成了明显的比照。
DFH大街人流量很大，街边闻名品牌专卖店不少，美特斯邦威、佐丹奴、adidas、李宁、达芙妮、红蜻蜓、利郎、劲霸等品牌均不落人后，在此聚集。加上肯德基和德克士等洋快餐店以及多不胜数的街边地摊小吃，更是显得热热闹闹，让人一看就很有购物愿望。该鞋类大卖场显得无声无息，跟商圈环境比较，显得方枘圆凿，“入宝山却空手而归”。笔者还看到，该商场在远离该商圈的新CBD商圈发出DM，看似辐射规模不小，却没有实质性作用。
问诊
先天条件都不错，再呈现“病症”，就该是后天保养不善，需求从内部了解商场情况，根究本源。
A：在客流量如此大的老商业中心，最初选址在此也是因为这儿的旺盛人气，可是怎样就不能把客流招引到到店里，构成消费？
B：内外部装饰还算能够，比较其他门店装饰要显层次，但这是否适合该商圈呢？营运阵痛期为何如此长？
C：据笔者了解，该卖场的招商方针显现，其扣率比别的一边的大型购物中心的鞋类遍及低6—8个点，有些更低，但为何养不住供货商，反倒构成空场？是否与圈定的品牌组合有关？
D：为什么一墙之隔的服装自采商场生意如此火爆？
E：该鞋类大卖场的营销战略和战略定位有没有失误和误差？
评脉
假如咱们把以上的问题想理解了，应该能处理卖场现在的困境，但恰恰是这些问题一向困扰着商家。旁观者清，笔者再为该商场评脉。
上述问题根据的层面是：DFH大街商圈是老商圈，硬件设备和环境相对落后，但菏泽的全体开展水平和80%具有消费才能的人群习气并依赖于该商圈。一起，跟着开发的进一步深化，步行街的建立，使该商圈的消费宽度有所进步，但较同城的CBD商圈中大型购物广场的消吃力而言，还存在很大距离。
有鉴于此，笔者给该“病情”鞋类大卖场开出“药方”，对每个问题进行解读，各个击破，拨乱反正。
开方
第一味药：从头制定战略，以习惯商场为主，引领商场为辅
DFH大街首要消费人群为16—30岁为主，消费才能人均约为100—300元/月，所以，鞋类卖场起步期应习惯商场，在产品结构和营销战略上环绕这些特征打开。
尽管，部分业内人士会以为卖场，尤其是定位较为高端的卖场在必定程度上能够引领商场。笔者并不否定，可是还要看到的是，若定位偏高，其所支付的本钱和时刻都会添加，而且能否以一己之力改动当地的消费导向，仍是未知数。因而，笔者以为，在没有强壮集团和闻名血缘支撑下，最好步步为营，软性进入商场。
第二味药：营销宣扬远交近攻
卖场在远离该商圈的新CBD商圈发出DM，折射出的其过错的战略目的。刚开业的卖场，且仍是单一主题卖场，立足未稳，周边商场开发还未老练，甚至连门前的客流都还未把能捉住，就盲目企图招引远离本部的老练安稳的高端消费人群，出力不讨好，成果清楚明了。
因而，卖场应在战略上充沛认清周遭局势，预备充沛的现金流，做好较长时刻内账面盈余的预备，活跃开发周边商场，锁住中低层消费；而且，在营销上建立“高级不高价”的布衣形象，多做实质性让利促销，待堆集必定本钱和人气之后，再调整批改战略。
第三味药：改动装饰风格，杰出“亲民陈设”
卖场的装饰不错，但全体比较空阔，都是边厅，没有中岛。看似“奢华”的装饰实用性不强。且不说卖场安置很难放货，陈设面和空间狭隘，能够摆上货台的样式更是寥寥可数，顾客的选择地步太小。而DFH大街商圈客流的购物特征就是货比三家，精挑细选，对品牌、品类、色彩、价格等进行重复挑选，刚才断定购买，而该卖场明显不具备供给此类效劳的才能，这也是卖场人气不旺，短少回头客的重要原因之一。
一起，看似不错的内部装饰，加上宽广的通路规划，在此类环境购物的心里承受力和预先规划认可的购物空间存在必定距离，让很多人望而生畏。这使消费者不能容易融入卖场空气，愉快购物，也就不可能带来买卖。
所以，卖场在装饰上应削减边厅的宽度、添加深度，多建立矮架中岛区，添加单厅数量，丰厚品牌品种，添加陈设面，并使陈设丰满，规划卖场库房，营建卖场空气，比方添加爆破签、价格标签数量，增挂吊旗等，以引起消费者购买欲。
别的，这个商圈没有广场，人行道多被用作产品陈设，鞋类大卖场也能够在门口设置具有招引力的产品，作为敲门砖，把顾客引入卖场内部。
第四味药：重组店内品牌，结合本身及商圈特征，合理分配各层次份额
除了由运营商署理的两个品牌还算能够，卖场入驻的其他品牌都是当地品牌或许仿名牌。这样的品牌组合明显违反最早的战略定位，也与商场招商人员的履行才能和事务才能有关，但终究仍是战略履行的缺失。品牌组合与硬件装饰不相符，给人的感觉就是新瓶装旧酒，不三不四，让中高层次的消费者不屑光临。在没能捉住中低消费者的前提下，中高层消费者缺失，使卖场的消费集体消失殆尽。
鉴于以上要素，笔者以为卖场的品牌组合应该实践些，以中低档品牌为主，抛弃仿名牌，建立“真货”品牌。各个层次的开始区分份额，低端、中端、高端分别为50：40：10。其间，低端产品能够考虑自采，在确保低价位的一起坚持合理的赢利空间，其他以联营、租借方式协作即可。
第五味药：与街坊天伦之乐，顺水推舟，合理使用周边资源并将其最大化
那么，卖场怎么把门口巨大的消费集体招引入店呢？这就需求充沛使用现有的全部资源，效益最大化。卖场能够试行以下办法：
1、恰当切开广告，分配给场内出售排名靠前的供货商，进步其品牌在DFH大街的闻名度，而不只是运营商署理品牌独占；2、多做室外宣扬和路演促销；3、使用和相邻副食商场的错位运营，做好特惠产品和优质产品野外展现和卖场引导；4、在做好根底作业，有了必定商场根底和本钱堆集后，使用肯德基从头定位，逐渐引导，在周边商圈建立演示标榜位置。
第六味药：专业化做“精”，加强本身建造，杰出自有品牌，构成效劳特征
DFH大街商圈和新CBD商圈的差异在于定位和消费层次。但DFH大街商圈的弱势不在于此，而在于零售店的办理和效劳。做专业性卖场，特别是鞋类卖场，因为投诉率和专业化程度相对较高，因而，其关于办理和效劳，以及供货商和前台、现场办理、事务收购、营运办理的要求都较高。该卖场初期职工训练做得不错，但没能坚持，这明显与卖场定位和营运要求不符，也不能习惯营运需求。
装备合理的品牌，完成卖场平效的合理化、最大化，是事务人员的首要职责。在建立和环绕卖场战略，培育卖场中心竞争力和文化空气的一起，也要培育一批与卖场一起生长的中心中层人才；通过他们再培育一批和卖场一起进退、具有一起利益链的、忠诚度高的老练供货商。卖场做到这一步，便成功了。
