掌握成交的机遇!
有几个行为看到，就能够提出完毕!
头一个，顾客提出价格的问题!
价格问题是呈现频率最多的成交的机会点，成交的机遇最常常呈现的就是价格问题。
送赠品、打折、抹零头，只需顾客有这种问题出来，各位记住：“。。。您说是吗?”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡便利仍是付现金便利一点?”要测验进去做完毕出售。
很导购会说：那顾客会不会觉得咱们很急!
所以各位有没有发现，我在规划的时分加上三个字：待会儿。我没说现在。能了解吗?我不是说现在，是待会儿。
顾客说：“待会儿刷卡便利一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”
其实“待会儿”这三个字是在言语上的潜意识暗示。
有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶忙埋土。就是这个道理。
价格信号是最常常呈现的成交信号，但是导购员的掌握机遇的才能却是最低的!
所以咱们常常看到导购都是这样处理的:
导购：“。。。。您说呢?”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客环绕那七八个问题一向在兜圈。
为什么一向兜圈，由于导购不完毕出售。假如咱们提出了出售的信息，可能早就进入到了买单了
第二个：问询送货(退换货)或保养相关细节。
顾客问到这个问题，导购员就能够完毕出售了。
导购：“咱们三包，一个月包退，三个月包换，保存小票就能够了。。。。”“这个产品保养的时分要留意：。。。。。。。”讲完今后，最终给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡便利一点仍是付现金便利一点?”
第三个：顾客核算数字。
顾客：“那你一共加起来多少钱啊?扣头打下来多少钱啊?”
导购：“扣头打下来是1980.”报完价今后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡便利一点仍是付现金便利一点?”
许多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着浅笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊!这么贵啊!”然后导购：“啊，怎样还有问题啊!”
你不去完毕，你要等顾客说：“买单吧!”这种几率很低啊。
每一个主动买单的顾客背面，都代表一大堆你被迫过程中丢失的成绩。
第四个：散播烟雾式贰言信号。
有时分顾客会跟你瞎说，或许恶作剧，比方：“公司撤柜了怎样办?”“美人晚上一同吃饭吧?”相似的。
导购一句话带过去：“大哥您真会恶作剧，这一点您定心，请问一下，待会儿你是刷卡便利一点仍是付现金便利一点?”
第五个：顾客多次问到同一个问题。
这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等常常遇到的。
顾客：“你觉得我戴这个真的美观吗?”导购在周围：“真的美观，。。。”
顾客：“但是我觉得如同太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“但是假如不美观怎样办?”导购：“您定心。。。。。。。”顾客：“我仍是很忧虑嘞!”导购急的都想杀了她。心里边在想：妈的，你究竟要问多久啊!
什么原因形成的?由于不知道多次问同一个问题是完毕的信号!
我都是在第二个问题重复问的时分给予她正确的信仰：“这一点您能够定心，您戴起来必定美观!”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡便利一点仍是付现金便利一点?”
多次在同一个当地挣扎的，就是要完毕。
为什么顾客一向问?由于你不完毕，所以她一向问，你直接把她完毕掉就没事了!你一向不完毕，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就持续问，一问你心里想：怎样还有啊!
第六个：双手抱胸堕入深思。!
就要预备做完毕出售了!
表明他在做最终最重要的考虑。
只需顾客一抬头，买仍是不买都现已决议了。
这儿用触摸法影响一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，悄悄带一下，嘴里说：“您看没问题吧!”顾客接受了外界触摸的带动，思维会情不自禁的跟肢体走的，所以顾客会顺势允许。
第七个：问询火伴的观点!
有时分顾客就问周围火伴：“你觉得怎样样?”这是到最终的环节：我觉得的还不错，再通过火伴的承认。
这时分要做完毕的出售，就代表顾客对这个产品基本上满足了。
第八个：表情改动，由考虑到恍然大悟!
正本比较严厉到显露笑脸，顾客为什么会显露笑脸，由于他决议买了，假如不买，他还在重视产品，只要决议买了，才会跟你开恶作剧，才会放松。
第九个：转而赞许出售人员!
顾客：“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真美丽啊!”
这时分导购千万要记住：不要被赞许之后迷失了自己的沉着!
有人被赞许了之后，你会发现出售人员头顶上会呈现光环，预备上天当耶稣!开端忘了自己是谁。
顾客转而赞许出售人员，这是出售人员应该这么说：“X总，跟您聊单纯高兴，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦!请问一下，您待会儿是刷卡便利一点，仍是付现金便利一点?”
在两件产品傍边比较挑选!
顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎样挑了。”
曾经说过，在此不重复。
所以成交的机遇进来之后，就要敏捷捉住，不要等，所以咱们遍及在终端出售的时分出售的时刻过长，所以十分检测顾客的耐性!
至于完毕出售的技巧，由于咱们是终端出售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一完毕法!
“请问一下，您待会儿是刷卡便利一点，仍是付现金便利一点?”
“这一套仍是那一套?”
“我帮您送到车上仍是您自己带走?”
它没有那么多：法兰克完毕法，小狗完毕法，等等。二选一就够了，不需要太杂乱!
二选一要留意的是：天然必定的语调!坚决无疑的目光!天经地义的情绪!
怎样赞许顾客又让顾客觉得没那么故意呢?等你背好了，你会很简单发现他人的长处
道理不讲那么多了。
一个字：背。
背我下面写的赞许语句，背熟!
模板：
您气质真好!您刚刚一走进来我就留意到您了!
你形象真好!调配的真是时髦!
你长得真美丽!我的眼睛一会儿就被您招引住了!
您装扮真时髦!咱们搭档刚刚都在看您呢!
您发型真美观，真特别!跟您的气质特别调配!
您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服调配起来特别超卓!
看您的穿戴调配，就知道您一定是个很考究档次的人!
您身段真好!同样是女性我都不由得多看两眼呢!
您直发留的真美丽，又黑又亮!真让人仰慕!
这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!十分异乎寻常。
把这十句话背熟，信口开河。
- 该帖于 2013-5-16 11:14:00 被修改正
