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百货新窘境之一：百货买手剑走偏锋
编者按：我国百货业自从度过了建国初期的光辉期后，一路至今，好像总是命运不济，前有2005年大卖场业态的揉捏，后有金融危机的重创，百货开展好像经不起一点风雨的检测。假如说这些还仅仅外伤，联营形式鼓起之后，百货自主运营的血液则被逐步冻住。根深柢固的内伤令百货业至今难以拔出泥潭。
不在缄默沉静中迸发，就在缄默沉静中逝世！做为零售业中的一支主力军，百货业态是不可或缺的。现在，许多品牌百货企业运营形式革新与立异已初现端倪，这也是时下百货业必需求迈出的一步。
但这一步首先要跨跃前史留传的一道道距离，比方买手制的培育与树立、自有品牌的真实回归、百货形式的革新等等，这悉数都关系着百货业未来出路的走向，而这些问题也是一份业界专业报刊所要重视的焦点。
为此，《中华协作时报·超市周刊》从本期开端推出“百货新窘境”系列报道，咱们将用专业的眼光和一同的视角经过对作业品牌企业和资深人士的专访，对作业中的问题抽丝剥茧，并去探寻能够助力百货业革新与立异的办法。
从自营到联营再到自营，伴随着百货业的开展其运营形式正在阅历着一场轮回，而在这部百货沉浮的史录中，有一个集体的命运与其休戚相关——百货买手。
从空中跌落到地上，从前，百货买手的光辉耀人眼目；现在，尽管百货自营开端复苏，但关于那些现已在巨大的前史落差中难以抚平伤痛的百货买手来说，业界听到的只能是声声叹气。
前史的断层
80年代中后期，零售商业的黄金时代，百货业以自营形式商场独大，在百货享用着商场宠溺的一同，百货买手在这一时期春风得意，个个是响当当的商业宠儿。
秋林百货、先施百货……这些百货业的前驱，曾是买手制的忠诚奉行者。尽管先施百货解放后曾有一段时刻撤离大陆，但重返大陆的先施依然在不折不扣地推广着买手制。
现在，任职国内某闻名零售咨询公司总司理的刘君(化名)就曾是先施百货的作业买手。
在先施百货的日子里，用刘君的话说，享用到了买手作业给她带来的满意和高兴。
其时，她担任一个楼层的服装、鞋帽的全球收购。与超市收购和时髦买手不同的是，产品收购仅是她的责任之一，对一个单品从货源收购到出场运营再到顾客反应，才是她的悉数作业。
她的了解是，百货买手的界说是产品的运营者或运营者。
一个百货买手要对一个单品的出产流程、库存陈设、营销方案、出售剖析、顾客反应以及商场动态、产品信息等都一目了然。比方，在数据剖析上，一款女鞋的出售评价与测算，要倒推3年进行比照，从中得出其改变规则与商场预测。而能否做到这一点，是一个作业百货买手的根本素质。
刘君说，合格的百货买手都是从实战中摔打出来的，尤如神枪手练眼力相同，百货买手也相同要练眼力。尽管原则上，百货买手不必国际遍地满地跑，但要想练就“神眼”就有必要亲临一线，去看货、验厂。
用她的话说，“我的作业就是天上飞、地下跑，一年365天，大部分时刻是坐在飞往国外的飞机上。”相机是她随身携带的东西，看到中意的样式她就会拍下来，把相片传真回国内，断定收购规范与数量，或许传真给协作出产公司，让履行团队按图剖析、规划。
“既使如此，依然有‘走眼’的时分，而假如一旦‘走眼’，或许失误过于严峻，犹如一位声名远播的中医，俄然治死了患者，从此臭名风起，就义作业出路。”因而，在刘君眼中，百货买手是一个高危险的作业。刘君说，在她的买手生计中，她也仅仅在女鞋、婴童等自己了解的品类里散步，不敢简单涉入自己生疏的品类中。
但高危险也一同伴随着高收益。百货买手在作业里的薪资、位置、威望等都是令人仰慕的。
据刘君讲，她身上的衣服和饰品没有低于5000元的，每逢回到家里，就会有一堆人围过来，一边赏识她身上的每一件物品，一边惊叹、仰慕。
“并不是豪华和张扬，买手们收支的都是这个作业我国际最前沿的环境，咱们的消费观念现已融入进国际的干流之中。”刘君说，10年前她的年薪就到达了30多万元，而其时她还仅仅一名一般买手。
在刘君看来，百货买手特别有出路，尤其是奢侈品买手，出路极为光亮。刘君表明，欧美的百货买手薪水对错常可观的，有些做珠宝的买手年薪能到达240多万美元，就她所知，连卡佛的百货买手其年薪也在百万港元以上。
谈起买手在公司的强势位置，刘君说，“买手的威望与公司总部是等量齐观的，咱们采什么、怎样采，公司无权管，也无权问，总归我挑选的货公司就得卖。”
电梯式命运
但在这些耀眼的光环的背面，作业买手其实也有难言之痛，超负荷作业是每个作业买手有必要面对和承受的，“咱们很少有个人时刻和空间，咱们的注意力一向会集在产品商场的改变上，这现已成为一种习气。”而更让一些买手感到丢失的是，有些人尽管现已过了不惑之年，却还无暇去顾及终身大事。
更让他们感到痛苦的，是百货联营制的鼓起导致百货自营制逐步式微，尤其是秋林、先施等一批买手制百货退出后，这些曾风景无限的买手们由此失去了翱翔的天空。
先施撤出后，刘君换岗到友谊集团，但友谊集团也在推广全国招商制，买手制逐步不再被人提起。而与刘君同一批的20多名优异的百货买手，后来也是改行的改行、换岗的换岗，现在，他们之间大批人现已消息皆无。
百货自营制的康复使不少业界人士以为，买手们能够迎候作业生命的春天了。刘君却苦笑了一下，“不可能，百货买手制经过了20多年的断层，忘的忘了，扔的扔了，要想再培育出一批真实的百货买手，至少需求10年时刻。”
2007年，刘君的零售咨询公司曾就百货买手做过一期训练，其时仅参与20多人，而其时百货的老板们大部分对百货买手的训练现已失去了爱好，从此，刘君的百货买手训练也再没举行过。
当记者问到，百货买手的未来会怎样时，刘君无法地说出10个字：实际很苦恼、未来很光亮。
百货买手剑走偏锋
由于前史断层，百货买手难觅，这成为想康复自营的百货公司遇到的头号难题。那么百货买手到哪里去找？
在某百货公司招商部部长朱明(化名)看来，百货买手制现在正在发生着改变，百货买手正在向别的一种方向开展，即买手们从百货体系中脱离出来，各自建立独自的经贸公司，这个经贸公司是百货的供货商，能够直接署理品牌，但她们仍是一个“妈”，不过，亲兄弟、明算账。
经贸公司自己担任品牌运作，乃至能够在自家百货赞同的情况下，到其他百货公司去开设专柜。
这些经贸公司一般能够运作两大品牌，一个是独有品牌，一个是战略合资或协著作牌。独有品牌的特色是，买手后期要发明赢利，比方在某省打造途径独有品牌，只能让买手地点百货店运营，其能确保独有品牌的出售额及赢利;战略协作或合资品牌，则需求找一个大型财团，只需有规划能力，对方出钱、出场所，一同合资一个副品牌，然后两边一同收益，主品牌与副品牌都能够依照既定道路走下去，互不干涉“内政”。
而真实的作业百货买手则能够运作ODM品牌和OEM品牌。ODM品牌是由百货公司出资并提出价格段及规范要求，由协作厂家规划加出产，制品后，百货公司买断出售;OEM品牌则由百货公司出规划团队，协作公司仅仅代加工，像耐克、苹果相同。
“但这样的百货买手现在太少了，简直没有。”刘君说，因而，现在国内许多百货公司还只能阻滞在买断运营的形式上，比方诺言楼、连卡佛等，而这一形式尽管比联营制先进了一步，但依然是买货卖货的形式。
我国的百货买手制也曾面对过机会。那是达曼国际来到我国，与国内的百货公司交流，百货公司的悉数买手事由均交给咨询公司来做，百货公司只担任供给场所，至于库存怎么操控、怎样退货均由咨询公司来完结，惋惜除了一家百货公司与其协作外，其他均已回绝。原因很简单，“我公司的中心信息不能与你同享”。刘君的咨询公司也曾推出过相似事务，可至今，这一事务推广下去仍较困难。
刘君以为，国内大部分百货公司对买手外包这件事一向处于抵触情绪。
百货买手稀缺，外包形式又一时难以推广。那么何处去寻觅百货自营的期望？
朱明的主张是，国内没有百货买手，但并不等于没有买手，比方时髦买手。“但时髦买手不在零售体系，在服装体系的品牌公司里，比方ONLY、达芙妮、杰克琼斯等都有买手。”在朱明看来，百货要想赶快完成买手制，最有可能也是最快的捷径，就是从品牌买手和经贸公司里发掘人才。
不过上海商学院教授周勇以为，假如从经贸公司里挖，问题根本不大，但要从品牌公司里挖，就会遇到问题，由于时髦买手尽管对产品的感知力强，但其对百货运营不了解，真实的百货买手既要知产品，又要懂百货，而对百货运营从了解到专业，至少也要3到5年时刻。“由于时髦买手只吃一点，百货买手却要吃一片，要把整个品类都吃透并非易事，不过，让时髦买手向百货买手改变，总比把招商司理改变成百货买手要靠谱些。”朱明说。
零售业专家胡春才则给出了剑走偏锋式的办法：借用你在途径里的已有经历就能够找到买手，比方把熟知ONLY的人集结到一同，建立这个单品收购的加强排，相同的办法能够运用到其他品类中。
刘君提示到，无论是经过哪种方法得到的买手，都要把买手本土化放在第一位。百货的区域性很强，不深度了解当地风土人情的买手，无法成功运营好一个品牌，比方超市里的可口可乐全国相同，但即便一件男人衬衫，城南和城北的消费需求也会有很大差异。
（来历：中华协作时报·超市周刊 记者 张友先）
新闻1+1
哪些品牌合适自营？
联营下马、自营上台，百货自营的声浪不断高涨，但做自营不只费精力、费人力，最主要的是要坚持供应链安稳，而这对每个百货公司来说都是检测。
因而，刘君以为，百货公司不能一刀切式地做自营，办理者们首先要剖析哪些品类合适自营，她的观念是，只需是规划要素不强的或许规划这块现已不必百货公司操心的，一般都能够做自营，比方女鞋中的冬靴，样式这几年简直没什么改变，由于规划的要素现已不重要了，重要的是质量。再比方LV，规划不必百货公司操心，厂家现已悉数做好了。
别的，价格必定要能操作，能够比竞赛品牌低价，所以鞋、内衣、婴童产品、珠宝、纯休闲或季节性服装等很简单在自营上获得打破。
但刘君主张，女装简单不要做自营，由于样式更新太快，这就意味着危险加大。因而，不合适自营的就持续联营。“不能极左或极右，百货的运营必定是交融与平衡的。”
据了解，日本的联营份额曾一度高达80%以上，现在在方案把自营份额康复到30%以上，不过，日本把这一方针的完成时刻定为10年。
朱明以为，自营要先从单品进行打破，不然很难成功。单品打破的条件是要把握单品化办理，即能把握这一单品的一手信息，知道哪个鞋号、哪个色彩、哪种样式卖得好，然后再去自营，这样进货时就有的放矢。“不完成单品办理就无法培育买手。”
（墨影）
记者亲历
连卡佛：买手制的魅力
提起连卡佛，业界人士很自然地就会联想到它超卓的买手制形式。近来，记者在北京金融街购物中心一了连卡佛的风貌。
没有传统的货台陈设，没有促销员的滔滔不绝，没有灯火通明的强光照耀，这儿的每件产品都像艺术品相同陈设在像书架相同的高立柜式货架上，整个卖场灯火有明有暗，布局曲径通幽，总共三层的卖场，每一层都展现着一些国际艺术大师的著作。
该卖场男装部主管邱泽讲解了每一件产品与买手的故事。
在一楼的女装区，一排模特身上穿戴不相同式的衣服，邱泽介绍说，这些服装是试销的，连卡佛的买手大本营在香港，他们从国际各地收购回这些服装，试销一段时刻，假如反应好，会很多进货。
同在这一区域，三名国际闻名服装规划师的创作在这儿同台露脸，与服装相对应的墙面上题写着规划师们的姓名。
在这个卖场里，记者看到了买手制的魅力，这儿的每一款产品都是一同的，比方三楼的箱包区有德国莫日瓦的商务旅行箱，邱泽介绍说，这是国际上最好的箱子，原料是做飞机用的镁铝合金，箱里的网袋是做降落伞所用的资料。更令人称道的是其人性化规划，为了防止海关无告诉撬箱查看，上面装备了专供海关敞开的海关锁。当然，这样的箱子也价格不菲，每件都在万元以上。
邱泽说，买手们收购回的都是国际上最好的产品，比方在整个卖场里，除了莫日瓦这款箱子外，不会再找到第二个同类旅行箱，买手们收购时瞄准的就是喜爱这个品牌的高端消费集体，然后把它买断，或许与其协作出产自有品牌。
为了表现自营的特色，这儿的布局陈设，三周就会改换一次，一同替换一次产品。邱泽指着一款女装说，你现在看到这款服装陈设在这儿，等你下次来的时分，这儿陈设的就不是这款服装了。
替换下来的服装他们或许退回厂家，或许放进仓库，比及促销时刻段时，拿出来打折出售。
合作产品更新的，是连卡佛一月一次的热销活动，有时是模特展现秀，有时是明星引荐活动，而无论是产品仍是活动，都与买手们有着休戚相关的联络。
尽管这儿的价格不菲，但在整个金融街购物中心，连卡佛俨然成了“明星”，只需走进这儿的人都会被它独有的气质所招引，这恐怕是联营制的传统百货所做不到的。
（文路）
