谁卖人民币（生命力和竞争力）？——零售咨询人的三重境地

                                          谁卖人民币（生命力和竞争力）？

                  ——零售咨询人的三重境地

【前几天，应邀去见一个商业地产出资商。别看他一身疲乏，一脸无法，我却被他问的一头雾水，一阵好笑。

为给出资六亿多的商业项目，寻找个好的“接产婆”，一年来，三教九流的办理咨询公司，他都触摸过。有的是他人引荐，有的是自告奋勇，还有的是上门约请。见得越多，出资方越模糊。听得越多，老板越没主见。

他问我，咨询办理这种营生，真的就像丈二和尚，让人摸不着头脑？咱们怎样去区分大鱼，小虾和螃蟹？什么样的话，值得可信，什么样的话，是在忽悠咱们？】

就这次交流交流的部分内容，我有挑选性的整理如下

光靠卖个“嘴皮子”，出个“金点子”，就能混碗饭吃的点子年代，早已成了陈芝麻烂谷子。

协助出资商，从项目的挑选与定位，到拟定实施方案，再到躬身操刀落地，是咨询业使命的腾跃与前进。

我把圈内从业者，分为三种层级，或许叫三重境地。

第一种叫帮人干活，卖的是专长与技能

这种人，有过对某种岗位或某类零售业态的从业阅历，脑袋灵光，嘴巴能说，算有才有所长的人。客户今日指西，他就说西边好。明日指东，他就又改口说，东边就是比西边好。总是顺着店主的杆子向上爬，只需眼下哄得店主高兴和欢欣，赚了自家那点小钱，拍拍屁股跑路。至于项目往后的日子能不能过下去，老板能不能赚到钱，他压根不去考虑，说得透彻点，也没本事考虑那么多。

记住前些年，一个老板找到咱们，期望帮他处理些九成新冷冻设备的事。他心里流着泪说，去年在一帮人的协助下，开了个一万多平米的大卖场。成果不到一年，就把前半生赚来的一千多万元，赔了个底朝天。

后来再找那几个准备人员理论时，他们满嘴有词，你让咱们帮你开超市，咱们就帮你开，至于能不精干成，谁也管不了那么多，那么长。咱们只管干活，拿的就是干活的钱。

严厉的说来，老板落得如此惨局，也是自取其祸。他想筹建一个三星级酒店，却找了个做麻辣烫的婆姨，去掌厨，弄成了就是怪事，弄不成到很正常。

这类人，顶多卖点“照葫芦画瓢、照本宣科”的技能。可现代商业，能不能成功，首先是你的战略， 你的方向。道对了，然后才是术。项目该不该做，能不能做成，比怎样做，谁来做更重要。

第二种叫对错混搭，卖的是欺骗与省劲

商业咨询办理业，跟着多种商业业态的蓬勃开展，也像漫山遍野相同，成果了一批又一批工作咨询师，或优异咨询师。

近几年，略微有点规划的新上项目，老板们大多期望找人帮助，期望与专业公司协作。这是可喜的年代前进与变迁。

可两边协作的起跑线，往往不对等。有些专业人士使用老板们，对所入职业一知半解，难辨好坏的本身缺点，在决议计划主张时，很大程度上带有蒙人与欺骗的颜色。

具体表现在，项目定位上，不是以商场潜在需求为根据，而是以他了解什么，能弄成个什么，就定什么为起点。只需省劲省劲，届时交了差就行。

关于项目实操人员，常常是选用一批空降部队。不去下力气培育当地的“永久”牌。项目开业后，要害岗位上的人员全线撤离。留下的办理者，基本上还得从头探索着干起。

这种人，在项目准备期，很难辨认。待到老板清醒了，亡羊补牢，为时已晚。他们不只永不再与你打交道，就是你地点的区域，从此也不再踏入。幅员辽阔的神州大地，满足他们打一枪，换个当地。

第三种叫客单回头，卖的是人民币（项目生命力与竞争力）

衡量一个咨询人或咨询公司的好坏与好坏，其实并不奥秘，也不杂乱。

虽然业界可以开出专员本质构成、个人成绩构成，公司事例构成等多种调查基因。但我觉得，作为客户来讲，用不着看那么多，管那么宽，只看一条就行。

即，你的回头客占比是多少？客户的口碑怎么？

客户自愿回头，是咨询业第一流其他重要标志，是客户对你的最高奖励。

用小聪明，可以欺骗一时，决不会发生回头客。

有些人，项目完毕之日，就是他（她）失掉老朋友之时。客户资源的堆集，就像狗熊掰棒子，掰一路丢一路。实际上，有些人不是不想做回头客，而是靠欺骗就不会构成回头客。

回头客是在客户开展中构成的。客户要想做到区域老迈，不同阶段，有不同的使命。从第一个项目，到现在的数十个项目，天然就有了不同的需求。超市业、百货业、餐饮业、娱乐业、购物中心、业态组合等十八般武艺，只需你能跟得上大商业开展的节拍，回头客的发生也就瓜熟蒂落。

回头客是在客户的比较中构成的。咱们经常对客户讲的一句话，那就是“虽然你喜爱红烧肉，但也要尝尝生猛海鲜”。因而，在客户的咨询效劳序列中，便有了来自不同地域，不同能量，不同阅历的专业公司。有些是咱们引荐的，有些是客户挑拣的，还有的是自己找上门的。

谁做出来的东西，更适合店主的食欲，更能为客户带来持续性效益，有了比较后，客户心思的那杆秤，天然也就构成啦。

15年来，在咱们效劳的160多个项目中，其间回头客的项目就占了56%。你不让客户实实在赚到人民币，客户就会用脚投票。

回头客是在客户的口碑中构成的。做好一个项目或许做好一个客户并不难。难的是让大多数客户，长时间满足和不断回头，并构成一种口碑。

实践中，咱们构成了自己的三不准则。

1、客户不挣钱的事不干。只为自己赚俩小钱，猜测客户将来很难赚到钱的项目，一概不做。而且主张客户也抛弃这个项目，或许抛弃原有定位。

2、只为省力，投机取巧的事不干。现在可以选到商场缺项，或弱项的时机越来越少。操作过程中，不能只为自己省劲和省力，而不管项目往后的生命力和竞争力。要知难而进，全部为了项目的成功。

3、手脚不干净，变着戏法伸手的事不干。能不能有回头客，七分在人品，三分在技能。那种灰色收入，比桌面上收入还多的人，只管自己乱伸手，哪有心思放在项目上。充其量，不过欺骗过眼前就算。