二十年前留学时，就体会了在美国租车自助游览，是很便利的游览组织，在机场就能够租还车，乃至有些租车公司还供给甲地租乙地还效劳，对自助游览的旅客来说十分便利。前阵子在夏威夷游览期间，为了好好玩耍当地风光，在大岛与欧胡岛咱们别离在国际前两大租车公司(Hertz、Avis)租车游览。一贯重视游览安全的我，都会买足一切的租车稳妥，以求心安。也因而，多年来我早已熟知租车衍生的稳妥费用大约等于租车费用的七成。
在夏威夷两大岛的租车进程中，Hertz、Avis两大租车公司的一线现场人员都很尽职尽责地介绍了完好的稳妥内容，而我也自始自终地买了足额的稳妥。但其间一家租车公司的现场人员引荐了相似“加价购”的促销内容，也就是我多付些钱，就能够租到更高等级的车。而另一家租车公司则因现场办理手续的速度慢，排队的人太多，所以没有引荐相似的晋级效劳。Hertz、Avis都是国际尖端的租车公司，信任它们都有针对出售现场完好的SOP(规范作业流程)练习，我所调查的差异应该仅仅个案。可是，不管公司投入多少品牌形象与效劳教育练习，挨近客户“最终一里”的出售现场，都扮演了发明产量的重要人物。能否让出售进程更有功率，能否削减客户的等待时间，能否借由多出售产品或引荐客户购买更高等级的产品，都关系到能否为公司发明更多的产量。
“决战最终一里”是许多品牌公司高度重视的重要环节。所谓的“最终一里”，指的是最挨近消费者收购行为的终端途径，而“决战最终一里”则泛指在终端途径衍生出来的可能影响收购行为的营销或出售活动。从营销层面看, 消费者在“最终一里”(例如卖场)所看到的品牌曝光因为离收购行为最近，常常比在其他当地所看到的品牌曝光更有吸引力，并给他们留下深入的形象。试想，假如咱们在家中看到A品牌的电视广告，有了好形象，可是到了卖场，因为B品牌“最终一里”终端途径的品牌曝光做得更令人形象深入，咱们的确有可能因而由原本想购买A品牌而改为考虑购买B品牌。正因为如此，厂商投入在终端途径的营销资源所占的比重越来越大，有时乃至不仅仅品牌曝光，更是树立自己品牌共同的体会店，例如苹果公司。
除营销外，终端途径的出售力更是发明产量的重要因素。咱们能够发现，越来越多的厂商在终端途径装备出售人员，即便是在出售很多品牌的大卖场，仍能够见到独自品牌专属的出售人员，以进步自家品牌产品的销量。而具有专属途径(例如品牌专卖店，或具有自有门市的途径公司，像屈臣氏等)的厂商，则想尽办法让消费者在自家的“最终一里”尽可能多地消费。前面说到的“加价购”是常见的促销方法，大多数租车公司，即便咱们事前订好预租的车型，租车公司仍是会在咱们取车时，再次问询咱们是否情愿以优惠的价格，再添加一点预算租更高档的车子。而拿手加价购促销的不仅仅租车公司，民生用品连锁店也是个中高手。康是美(Cosmed)是台湾闻名的连锁药妆店，因为我家邻近有其门市，我常去购买日用品。我每次结账，货台人员都会向我介绍当天的“加价购”产品，期望我能在结账之前，再次添加消费。“加价购”对消费者而言是一种优惠，对厂商而言则是添加运营收入与获利的有用方法。在额定的出资与运营本钱很低的情况下，练习“最终一里”的出售人员，以此进步出售成绩与添加产量，是一切厂商乐见与活跃投入的项目。
“最终一里”是最挨近客户的出售终端，的确有时机以小本钱发明高产量，也就难怪许多厂商活跃在此投入，“决战最终一里”!
(本文作者为投影机领导品牌奥图码Optoma前亚洲区总经理 郭特利，tellykuo@gmail.com，微博http://weibo.com/tellykuo)
- 该帖于 2013-11-12 13:13:00 被修改正
