在做出售剖析的时分，常常会重视到客单价，因为客单价与买卖客数的乘积就是总出售额。在买卖客数既定的状况下，进步客单价可以进步出售额。这是正相知道。不过，在出售体系中，这个客单价并不能象买卖客数与出售额那样可以经过前台的收银状况来反映，客单价实践上是由断定的出售额除以断定的买卖客数后得来。也就是说，客单价是一个成果，在出售进程中，这个变量不可以直接推导出来。可是，这并不影响咱们从别的视点去剖析这个变量，并且这种剖析也是具有实践意义的。首要，知道一下客单价。咱们直接从客单价的称号，即可剖析知道：所谓客，就是顾客，并且是现已购买了产品的顾客；关于没有购买产品的顾客，无从谈起客单价来。所谓单，就是每笔出售，是顾客购买产品后去结款时收银台打印出来的单张发票（买卖客数），一张发票为一单。所谓价，就是每笔出售的实践购买金额。咱们既可以核算单笔出售的客单价，也可以核算某品牌、某品类、某商场、某门店的客单价，还可以核算不同时间段的客单价，乃至于某名职工个人出售成绩的客单价，等等。关于客单价的“单”还有两种特别状况。其一，假如此顾客一次性购买了两个品牌的产品，每个品牌专柜各开出一张产品出售小票，此顾客可能会是一次性结款（主要是顾客便利起见，也有可能是商家的促销活动使然，例如商家在搞单张发票购物满2000元，可以参与抽金条的活动，那么顾客要求一次性结款，这样打印出来一张发票后，顾客可以去参与抽奖了。），那么收银台是打印出一张发票来。其二，也有可能此顾客在一个品牌买了四件产品，并且要求分隔四张产品出售小票，顾客分隔结款（可能是该品牌产品的每件价格都高于500元，这时分，商场正好搞促销活动，例如是单张发票购物满500元，可以赠送小礼品，这时顾客会要求货台营业员把四件产品分隔出四张产品出售小票，以便在收银台结款的时分可以取得四张发票来取得四份小礼品。），收银台给其打印出四张发票来。这两种状况会直接影响到出售体系中的买卖客数，然后影响到客单价。正本一位顾客的消费金额是2000元呢，如此一分隔结款，则在咱们的出售体系上显示出的是四笔各500元的买卖客数，客单价天然也就稀释了。所以说，在特别状况下，出售体系不能彻底给出实践的运营出售状况。 下面逐个剖析客单价的影响要素：全体物价水平改变、商场调整所带来的定位水平改变、各品类出售占比的差异性、促销活动方法、连带出售才干等。还有团购要素（2012.7.10） a、全体物价水平改变：整个社会的居民消费品价格指数(CPI)每年都在添加，表现在商场方面，则是各品牌产品价格的进步，如食品类、洗化类、服装类等，也有周期性价格起浮的品类，如蔬菜类、黄金类等，可是全体价格水平是不断举高的。作为商家，有必要将此种价格的添加及时记载在案，以便于剖析时所用。超市是管库存管价办理，产品价格的改变可以在其出售体系中表现，百货类联营大码办理的品牌产品价格改变只能依托人工予以记载了。当然，这种记载也是不大简单，主要是百货类产品的不统一性。因而，需求办理人员对该品牌的产品有着比较娴熟的把握，可以判别出何种面料、何种样式的产品大约的价格区间，这样，在发作价格改变的时分可以随时发现。另外，就是向厂方了解了，这也是最直接的、最准确的方法。还有就是核算平均值的方法，咱们可以周期性核算货台内一切库存产品的平均价格，经过长期段的记载比较，经过制造平均价格趋势图，也是可以看出某种端倪来。因为顾客购买产品的频次较为固定，数量也较为固定，那么，当产品的平均价格上扬的时分，客单价则会随之而升。此外，因为服装类产品有着显着的季节性，春夏装与秋冬装产品价格不同较大，对客单价也存在必定影响。 b、商场调整所带来的定位水平改变：大部分的百货店在调整方向上都是计划着引入更多的中高端，尤其是高端品牌，这也就是所谓的坚持中高端定位，乃至是高中端定位的说法。高端品牌的单件产品价格肯定是大大的高的，这样也是必定引起顾客购买后的高客单价。仅仅这儿好像还存在着一个悖论。一个门店的运营面积在必定的时间段内是固定的（除非运营状况十分优异，在其前后左右上下，又有可以扩张的当地，可以当令添加或许扩建面积），即便把现有品牌的货台由大面积改为小面积，然后新增品牌，但也不会是无限制的新增，因而，品牌筛选、置换就是不可避免的。这种筛选与置换的准则一般是出售的末位筛选制，或许由中高端知名品牌置换低端无名小卒。我这儿所说的悖论，就是说，是否存在这样一种状况，当商家过渡寻求高端品牌的引入时，会底子不考虑那些尽管是中低端品牌，可是有必定的固定客群，并且出售还处于中档水平的品牌。或许说，因为要让这些品牌移到商场一个不大好点的方位，而厂方自动要求撤柜的状况。当那个新引入的高端品牌在运行了一段时间后，俄然发现，它的平效居然还不如原先的品牌，尽管它的客单价会是高的，但这却无益于总出售额的添加。这是一个需求考量的问题。 c、各品类出售占比的差异性：每个门店都有自己较为强势的主品类，这是百货店自由竞赛的成果，我们都在着重差异化竞赛。在无形的市场竞赛中，各自都在寻找着本身的方位，并亲近重视着竞赛对手的改变，以随时调整自己的应对战略，这是一种自由竞赛下的资源优势互补，有利于全体商圈的培育与吸引力增强。不过，即便这样，我们的同质化依然十分严峻，往往就是经过价格战或许大力度的促销活动来赢取同一的客群。每个门店在特定的时间段内，因为本身竞赛实力与品牌引入调整才干各异，在主品类的布局方面必定存在差异。这种主品类的差异会影响到不同顾客关于每个门店此类产品的挑选，一般状况下，门店的主品类定位恰当、品牌较多、产品可挑选性强，那么想要此类产品的顾客来这个门店的时机就要大，客流相对就会多，出售也会比较的好。这样，此品类的出售占整个商场的份额肯定会相对要高些。可是，不同品类产品的价格带不同较大，例如黄金珠宝类、挂钟类、羊绒羊毛类，这都是客单价很高的品类，而一般鞋类、少淑女装类、休闲服饰类、童装类等，相对就要低得多。假如门店的客单价很高的品类具有比较竞赛优势，出售占比较高，那么，整个商场的客单价必定会带动起来。d、促销活动方法：常常会推出的促销活动有打折、满减、满额返券、满额赠礼、多倍会员积分等，这是比较常见的。实践上，促销活动假如从产品出价格格方面来界定的话，可以分为两种，一种是减价活动，一种是原价活动。减价活动给顾客的感觉是真实的价格优惠，少花钱，买到了自己心仪的产品，顾客也可能会因而而在购买数量上加量（可是，这儿还存在一种状况，便是部分顾客可能会因为减价要素，而盲目地遭到随机购买热心的指派，买回家一些并不是十分有用的产品）。原价活动以满额返券、赠礼方法较为常见，它是商家坚持价格形象，进步出售额而采纳的促销活动。因为这种活动推出的频次较多，现在许多顾客基本上都可以算清帐，知道自己在何种状况下购买可以取得最大的收益，乃至于顾客们合伙配现金与礼券，来进行最优组合的购买。这种促销活动坚持了满足的产品价格，因而客单价是十分高的。不过，在出售体系中的返券出售额，是一个虚增的出售额，在核算实践的出售取得时还需求减去赠予顾客的券的金额。关于减价活动与原价活动的优劣势，需求从它们展开进程的各个细节处加以研讨，看看关于出售收入、买卖客数、客单价、毛利率等的影响究竟各有多少。e、连带出售才干：这儿主要从职工出售效劳技巧与产品陈设方面来讲。应该说，任何一家百货店的运营都不会惨淡到天天看不到一个顾客的地步，有些门店在阅历着从惨淡运营向良性开展的上升进程，有些门店在阅历着从杰出开展到逐步丢失客流的下降进程，这种种的改变仅仅一个顾客来来往往的进程吗？我想不是的。运营好坏的一个重要标准是，来到你店的顾客是否在你店里消费了，在你店里消费的顾客是否再来你店消费了，再来你店消费的顾客是否在置办所需的产品时全都是从你店里买的。前两项内容涉及到客流量与营销的问题，然后一项则主要是产品组合与出售技巧的问题。杰出的产品展现与陈设，高明的出售效劳技能与推销才干，都将直接影响到顾客购买心境的好坏，也将直接影响到组合连带出售是否成功。大单出售是促进品牌专柜出售进步十分重要的方法，也将从全体上影响到商场客单价的变化。当然，怎么进步这种连带出售才干，则又是一个十分深沉的课题，需求进一步去研讨。f、团购：因为团购往往是一笔有几万，乃至是几十万的出售，这种要素关于客单价的影响更为显着。可是，许多时分团购的发生并不是随机顾客到店消费的成果，而是商场一方尽自己才干从一些单位找来的消费需求，然后在支付必定的本钱后，如交通费、扣头费等，才取得这样一笔大单出售。所以，在进行实践出售剖析的时分，有必要把团购独自列项，乃至需求将这部分出售从全体出售中剔出，然后再作相关剖析，这样才干反映正常出售状况。- 该帖于 2013-7-27 12:51:00 被修改正
