材料来历：华泰联合
Q1：公司未来成绩的平稳性怎样，公司年度计划中对2012 年展望能否完结？
牛：公司总的计划有几个不断定要素：商场要素、开店要素和运营系统变革，这是三
大要素。1Q 净赢利比较高，但不能简略乘以4。假如运营计划彻底履行、本年全年
成绩估量至少是上一年的一倍，可能还要再高一点，这是底牌和个人期望（5.7 亿净利）。
成绩季度动摇的严峻不均衡，既有前史原因，也有运营原因。本年2-4Q 成绩动摇还
是很大、难猜测。不开店、不变革的话，成绩可预期、滑润。
1、商场要素
这点咱们都清楚，3 月份商场越来越欠好，4 月份也是越来越欠好；3-4 月份在全
年是冷季，可是同比、和全职业比，增幅大幅度下降；收入增速曾经一向在30%左右，
公司3-4 月第一次呈现了增速下降，公司做了仔细剖析，下一步怎样改动，还不断定，
看不清楚。奢侈品、附加值高的宝贵产品，出售添加乏力，乃至下降。一些生活必需
品、廉价品毛利率比较低，增速没有呈现下降，反而是上升的。公司以为，现在首要
的问题是公民现在的消费热心不高，零售职业大的局势没有底子的改动，许多城市的
薪酬水平绝对数也没有改动，所以剖析可能仍是心情上的低迷，这种消费热心是否好
转不断定。
2、开店要素
公司又下了一次决计，要在全国直辖市、较好的省会城市要继续开店，开大店，
5 万平米以下不开，要开10 万平米体量的。这些店现在还没有签约，可是一向有在
谈、在找。这样的店一旦开业，其开办费和培养期的费用会对成绩有比较大的影响。
当然有的时分想开店开不成，由于没有好的项目，或好的项目越来越难拿。
3、运营系统变革
现在购销调存环节的变革，首要是针对联营、联销加租借办法的变革。最早施行
联营的也是以大商为代表的零售企业，但现在这种办法现已有些变形，准则上现已出
现坏处，导致零售终端的出价格与生产商的出厂价相差几倍，价格中的绝大部分消失
在中间环节，由于小型代理商的费用率很高，又要求盈余，功率很低。
公司正在测验打破国内流通渠道现在存在的低功率准则，要直接与生产商对接（夸
张一点说，就是要铲除一切的中间商）；公司新创了一个名词“自销直营”，就是接下
来要变革的事：直接从生产商（工厂、菜田）收买产品，铲除中间商，将经销商低效
率高费用的运营转化为大公司安排的大规模高功率的运营办理。
这件作业十分困难，难在中小代理商要革新，各个店长、大区司理等的利益也要
被革新（代理商与店长之间的暧昧联系），可能很长时刻都做不成功，可是方向必定
是对的，对国家、职业、公司、消费者都是百利无一害的。
大商股份门店里有16 万人是代理商派驻的，这些人公司可能悉数承受，或许创
新用工办法（欠好大商签合同、但由大商付出薪酬福利），对他们来说是更为有保证、
进步本质的时机。假如完结，公司毛利率成倍添加，公司费用也会成倍添加（16 万
职工的薪酬等），收买环节、终端出价格格不变。也就是说本来那些中小代理商的高
毛利、高费用和赢利都搬运到了上市公司；所以毛利率必定进步，费用率也相应进步，
赢利率会进步。而赢利率假如过高，会自动调整价格，下降毛利率，让利老百姓。零
售职业赢利率在国民经济中偏低，房地产等其他职业是偏高的。应该均衡调和，调理
社会对立。
正由于这件事很困难，不期望咱们去炒作。
Q2：公司盈余水平有所康复，对未来三年判别怎样，是否度过培养期？
牛：每个企业都有自己的周期，大商股份困难的周期正在曩昔，可是高潮期也并未到
来。
1、全球经济不景气和不断定性，国内方针和结构问题待变革，有些问题还在加重，
1Q2012 可能是零售商场出售增幅、出售结构最晦气的时分。
2、大商业态和运营系统还没有变革到一个相当好的水平上，变革完后可能进入更好
的时期。例如业态功用还不健全，自销直营才刚刚起了一个概念，在公司内部花
了很大的力气去阐明、发动等；店肆布局仍是在北方区域（东北、河南），在人口
密度、购买力水平都不是最好的当地，比及大商的门店布局逐步完善的时分，高
潮期才刚来。
之前的困难期根本曩昔，一方面有国际金融危机的影响，另一方面公司自己内部
也要调整，包含：
1、曾经的职工薪酬水平1 万一年，其他门店店长等也很低，很简单被竞赛对手挖走；
2、许多门店的设备、装饰都需求调整，消防、电梯设备很差
现在调整期根本完毕了，薪酬也不太低了，设备也跟上去了，消防办法都有了，
大连职工薪酬水平到达了5 万一年，有些区域的薪酬水平还只要3-4 万，可是和当地
的平均水平比，现已处于抢先，乃至是中上水平，调整的大使命根本完结。
Q3：公司未来新开店的规划以及对成绩等的影响？
牛：公司负债率高，前几年的融资也没有成功，但仍是要继续开店；假如不敢开店了，
假如连这个决心和勇气都没了，那么大商自己的决心和位置就下去了。
大商想在北京、上海开可以拿得出手的先进水平的门店，在天津都不太想开店，
这个和总司理的个人薪酬挂钩、硬目标；还要区域加密开店，稳固区域竞赛实力，现
在大连等北方城市，都有新进入者，不敢太忽视原有实力范围内的竞赛，坚持办理团
队自决心。
大商开的门店不叫购物中心，大商做的是自主运营，不做二道贩子。公司的独特
之处在于自己运营，假如不“自销直营”，自己的团队都不会经商，不能和房地产
商、购物中心竞赛。麦凯乐和新玛特大商这种办法的购物中心，开店难度大，是代表
我国百货未来方向的先进门店。
公司最大的难题是缺钱，负债率超越 70%，所以这几年一向给上级主管部门提
主张，重建我国产品流通系统；也在等国开行总行的请求，但告贷借不到。其实零售
职业负债率本来就高，乃至100-200%都是安全的。大商这种企业更不能看财物负债
率，假如真的有好项目，公司是敢借钱的，现在的问题是借不到钱，没人情愿借。
Q4：公司对融资的主意？
牛：公司多年以来一向想融资，上一年下了死使命，但孟总没有做成，本年还要做。融
资难，小规模如3-5 亿对公司没什么大用处，要融就得融20-30 亿或以上。前年计划
融资24 亿，后被证监会否定了；记住其时证监会提了4 个问题，其实几分钟就能修
改好。现在咱们仍然在找好的商业项目和计划。
Q：现在各种费用都在快速上升，公司在费用操控上有什么手法？
牛：公司的费用是批阅制，严厉操控，批阅限额为1 万元；批阅制可以把公司死死的
操控住。比方说之前定的规范为广告促销费率1%左右，然后各个门店依据这个目标
去做，现在改成先批阅，后履行。
Q5：本年1Q 为什么会有这么好的盈余？
牛：本年下了前史上最狠的盈余目标，第一次下了店肆的净赢利目标。南昌会议上内
部指令：7 月年中会议，假如店长都完不成赢利目标，后50%革职，假如有完结有完
不成，革职未完结的。
所以本年一季度的体现好是真的发狠，下了净赢利目标查核的死指令；可是呈现
了一些欠好的问题，比方1Q 有的大型店肆把应该花的钱都扣下来了，不打广告、不
吃饭、不出差。但这样不合理，所以一季度的状况不行继续；要在合理花钱的根底上
操控费用，保净赢利，咱们现已开了紧急会议，要在正常的开销状况下完结才行。
Q6：一季度毛利率的改动是否反映了部分效果，是否可继续？
牛：公司要求自销直营的变革在本年完结，不完结要免职，可是面临了巨大的困难，
有一年完不成的预备。假如一旦完结了，毛利率都不是进步几个点的概念，而是成倍
的添加；当然毛利率大幅进步的一起，费用率也会大幅进步，可是必定是有利可图的；
由于许多中小代理商的最没功率的！
赢利和毛利率高是年头对店长下净赢利目标构成的，还不是变革的成效凸现。因
为出售并欠好，可比口径是下降的；并且出售的结构欠好，高附加值的产品卖不动，
低价产品卖的多。当然亏本的店肆开端盈余了是一件功德，沈阳新玛特曾经是5 年培
育期，现在的门店要求3 年亏本培养期，假如完不成就走人，不论你是什么体量的门
店，都相同。开一个新店，假如首年亏1 亿，5-6 后每年要赚1 亿。开大店就要承当
危险。北京上海开店必定要亏几个亿才干挣钱，首年1-2 亿、2-3 亿都有可能。
Q7：费用操控已然一向很严厉，下面怎样会有这么大的腾挪空间，构成1Q 净利率新
高？
牛：一季度公司修理费下降30%、广告费下降25%、财务费用下降50%、本来的亏
损店减亏；加上毛利率进步，“自销直营”变革后更高。1Q 门店店长向代理商要了扣
点，收买本钱下降。
现在在煞车，广告宣传费不能省，继续性成绩添加仍是要靠运营系统变革。
Q8：公司存货大幅下降什么原因？
牛：公司2 年前就提出撤库，要求撤出门店一切的库存；联营联销的办法其实是不该
该有存货的，可是后来发现有店长把自己的钱垫进去，有10 多亿元的存货，所以公
司上海会议提出了三零准则，既0 库存、0 垫资、0 预付款。
Q9：公司变革的最大危险是不是在于自营有存货危险？
牛：公司的自销直营并不是自营，要做的是又要变革，可是又不能出钱，供货商也必
须要和大商协作；因而变革最大的难点就是大商不垫支工厂制作商现金。工厂商洽非
常困难，但必定要打破，靠大商的区域独占力，资金对立靠工厂制作商用其他办法融
通。
现在施行过程中，最大的难题在于要进行单款记账（一个品类一个品牌的一个型
号也要记账），在联营联销办法下是不需求做这些作业的，都是代理商来做，因而当
过计划经济时的店长反而拿手这些，而大商队伍中这样的人才还不多。
Q10：未来大商股份和大商集团之间的联系会怎样？
牛：大商集团作为国企改制的渠道，改制现已完结，改制后大商股份变成民营公司。
大商股份能不能收买大商集团？不能，由于证监会只要求买好财物，而大商集团里有
其他的东西；别的资金量也不行。没改制前大商集团的好财物可以放进来，但现在大
商股份只能自己独立融资和开展。
大商集团作为一个民营企业，只要牛总自己是兼任两头的董事长，其他高管都已
经剥离；未来大商集团和大商股份各行其道，各自奋勇前进，谁也吞不了谁。假如大
家各行其道，那么大商股份的实力、号召力、竞赛力都更强。除前史构成外，两边分
城市开展，不能内斗。准则上其间一个进了某个城市，另一个防止进入。
现在两边的相关买卖有5 亿左右，首要是大商股份租借大商集团的店肆，少数是
集团占用大商股份的资金；曾经优点都给大商股份了，往后可能这种甜头不太多了，
大商股份要靠自己打天下了。
Q11：河南区域的运营状况怎样？
牛：河南现在局势很好，就快扭亏了。现在河南全省构成了丹尼斯和大商两强竞赛，
除了辽宁、黑龙江之外，最强的就是河南区域了。未来仍要在河南不断开新店。三年
前不敢说，现在可以说河南战略成功了，未来河南是重要的添加点。
Q12：折旧年限与职业比较是什么状况？为什么1Q 所得税率下降？
牛：加速折旧是在什么时分改的？就是在24 亿元被证监会被否之后提的，其时证监
会说大商的折旧年限是职业里最长的，所以咱们改成了35 年，想做职业中庸水平，
既不要做最快，也不要做最坏。
本年一季度所得税率下降，是由于盈余店可补偿前期亏本，不缴税，因而往后看
是可以继续的。
Q13：电商也是缩短产业链链条，公司怎样与之竞赛？
牛：传统零售办法足不出户的出售办法要改，但传统电商没有商业根底和网络，必定
会出产品办理问题，会越来越难、会出问题。传统商业假如不能结合电商，也生不出
另一只翅膀。我在内部说，实体店做得越强壮，一夜之间就可能变成强壮的电商。大
商还要做强实体店，要有强壮的产品运营办理能力，未来才可能会成为巨大电商。不
过实体商业不会那么快消亡，特别在我国，消费者信任等特定要素较多。
未来 1 店2 网，这件作业还在考虑，不差几个月、1 年2 年，现在电商的思路还
比较缺少。
Q14：公司现在股权结构特别，同业竞赛和相关买卖没处理，怎样融资？
牛：现在二股东增持减持都有可能。同业竞赛和相关买卖这两个作业搞的欠好，是不
好，可是搞的好，是好作业，没处理不等于不能融资，短期内确实不能处理。
2007 年想融资的时分，到08 年4 月才上报，在那个行情下，融资24 亿元没什
么可能；那时证监会提的4 个问题没有同业竞赛和相关买卖，除了折旧年限太长以外，
还有财物不完整（有一些物业的财物证明还没拿到）。
2011 年企图再做一次，但也没完结，现在是项目欠好，略微好一点的项目价格
严峻违背。本年分红是为了到达再融资的规范，其实不想分红，资金链是比较严重的。
之前几年没有分红的首要原因的是1、商场欠好；2、没融资成功；3、下了一个目标，
期望可以添加沉积资金。
Q14：公司股权鼓励会不会做？
牛：上一年下半年想过，但没有执行。1Q 成绩与这个没有一点点联系，现在店长层面的
收入都在当地是出于中档，乃至是中上的水平；没有股权鼓励，也要开店、也要变革，
不影响办理层积极性。我一向着重大商的办理层不是为了个人利益在作业，我不会提
股权鼓励，由于大商不依赖于个人，而依赖于准则和文明。
之前有几个办理层脱离，出去自己做，乌烟瘴气，大商的运营不会由于某一个店
长的脱离而影响，做运营系统变革必定会牵动这些店长的利益，可是不会考虑补偿，
这本来就是不合法的灰色收入。
Q15：大连国商的8%的股权会不会退出？
牛：大连国资变革的计划正在写，期望他们退出，但不知道他们的主意和进程，这也
取决于股价是否合理、是否二级商场条件答应。
Q16：关于永辉在河南、东北区域扩张的观点？
牛：河南大商超市打分80 分以上；我看过永辉的店，关于其冲劲、办法等都觉得挺
好；但我国商场很大，层次许多，咱们都可以同享这个商场。沃尔玛、家乐福、大润
发都进来竞赛了，包含永辉在内都不会有很大冲击。
