怎么让高端客户买单
在商场一线，怎么进步中高端产品的出售比例，一直是许多经销商考虑的问题。中高端产品的出售不同于群众产品，购买中高端产品的顾客有着特定的消费习性。事实上，只需你捉住顾客心思，能以处理顾客的问题为切入点，让顾客感受到产品所带给他的利益，那么，中高端产品的出售并非难事。
事例
前段时刻，我从二店调到了一店，在一店待了一星期后，我发现两个店有些不同：一店的地理方位十分好，交通便利，人流量比二店的要多，并且大都顾客都是开车来的，阐明周围顾客有适当的购买力。看到这种景象，我心里蛮快乐的。
可调查一段时刻我又发现，虽有顾客，可是这些顾客进咱们专卖店的比率却不高，剖析后，我总结出几个原因：一是顾客从咱们店门口走过的时分，在门口处没有能立刻招引顾客眼球的产品;二是大大都顾客进店后反映店面灯火照耀太热，加之几处地板也均为赤色，使顾客愈加坐不住。
了解到以上原因并上报李总后，咱们当即进行了一系列调整：
1. 把店面门口和强化地板区的灯火改为白炽灯，削减店面炎热感。
2. 在店面添加一些绿色植物，调整全体空气，添加终端店面的舒适感，延伸顾客的驻留时刻，以便更有效地向其引荐产品。
3. 调整店面样板方位，让颜色愈加和谐，出样愈加美观，添加产品出样的招引力。
4. 店面导购自动出击，在人流量会集时分批到门口迎候顾客。
经过一番调整，店面空气变得高雅温馨，顾客进店率逐步进步，订单也天然攀升了。
“时机永久归于有预备的人”，这话一点不假，没过多久，一位购买“安大略山庄”的顾客事例应验了这句话。
那天，一位顾客在导购员的引领下走进店里，当导购员向顾客问询比如小区在哪里、房子面积多大等问题时，顾客却一声不吭。当被问及有没有地热时，顾客仅答复：“有。”
看到这种景象，我立刻上前，并指着顾客对面的“洛基新语”说：“这个系列是咱们专门为地热开发的产品。”这时，我发现顾客的目光停留在了“威尔士”上，所以我便赶忙请顾客坐下，并向其介绍“威尔士”的特色。
顾客听了介绍，觉得“威尔士”标准太小，想看看更大标准的产品。我便顺势问询房子的面积，顾客奉告有200 多平方米，并且是“江南一品”的房子。依据顾客泄漏的信息，我判别这个客户的购买力必定很强。所以，我就把顾客带到“安大略山庄”前，并奉告顾客“这款产品是专为大宅、地热环境设计的高端定制产品”。顾客明显对此感爱好，并开端问询价格。
此刻，我镇定了一下，对报价采取了阶段式推动的办法。我先按店面正常价格报价，如我所料，顾客感到价格太高，所以我便顺势向顾客介绍产品卖点和企业布景，这时顾客对产品产生了爱好，因此听得十分仔细。
接着，顾客开端讨价还价，并要求我打电话找老板拿优惠，不然就不买了。我知道这是导购员和顾客之间的博弈，假如此刻导购员当即给老板打电话，即便老板赞同了那个价格，顾客也未必会当即下单。由于他要的不是真实的廉价，而是要占廉价，太简单得到的只会让他觉得并未占到任何廉价。所以这时最好的办法不如“退一步海阔天空”。
所以，我便请顾客先留下联系办法，并奉告稍后再请老板亲身和他谈。这样做主要是考虑高端顾客十分要面子，和老板谈更显其受尊重。顾客临走时，我通知顾客前次老板给自己朋友的成交价格，让顾客别把价格压得太低(这些话其实是为后续的成交进行烘托的)。
两天后，我再次致电约顾客面谈，并通知顾客，老板已经在店面等他。此刻假如顾客过来，那么这个订单十有八九就没问题了。顾客到来前，我专门用木质精油对这款产品做了维护，并贴上了装修标签。
正午，顾客来了，我立刻解说说：“咱们老板等了好久，有急事刚走，临走时他让我给您回个话，说声对不住，什么价位他都告知好了。”顾客很快看到了标签，我通知顾客，他看中的这款正是公司一致发布的畅销品。顾客听得很高兴，我立刻给李总打电话，说方才那位顾客已到店里了。终究在李总的协助下，200 多平方米的“安大略山庄”就这样成交了。
出售评点
假如在顾客进店之后，咱们只是以自己的观念去推一些自认为合适顾客且简单推销的群众产品，那么真实的中高端产品就很难卖出去。所以，咱们不要轻视了顾客的购买力，想要实现以出售中高端产品为主的良性开展，首要要从自动推销中高端产品开端。
那么，怎么进步单个订单的金额，终究实现以中高端出售为主呢?
首要，导购员有必要了解产品卖点，以及由此所带给顾客的利益点。由于顾客永久都不是在买产品，而是在买这个产品带给他的利益点，中高端客户更是如此。
其次，优化出售环境。合理的样板摆放以及周围环境的烘托等能够让产品看起来更为异乎寻常，愈加招引顾客。
再次，导购员要仔细调查，积极自动地了解顾客需求，发掘产品的利益点，经过有效地引导，使每一款中高端产品成为为顾客量身订做的产品。
如发现周围高端客户较多，就需做部分调整，使店面环境接近高端客户的需求空气，集合人气。一起，导购员要了解卖点，灵活应变。更重要的是，发现顾客需求后导购员要勇于自动出击，不然，就可能前功尽弃。
guxianyu- 该帖于 2013-10-11 9:06:00 被修改正
